在地缘政治紧张、经济不确定和供应链中断的背景下，跨境企业正在重新思考信用风险和投资组合管理。利宝（Liberty）特种保险欧洲大陆多买家贸易信用险核保负责人尤普·范德比尔（Joep van der Bijl）撰文指出，超额损失（excess of loss (XOL) ）解决方案正日益成为一种更具战略性、更灵活且成本效益更高的管理风险敞口的方式。

传统上，贸易信用保险以"全营业额"为基础运作，即保单持有人同意为其全球所有应收账款投保。虽然这种模式已被证明有效，但它几乎不提供灵活性，要求公司承保其投资组合内的所有信用销售。

这种方法提供了全面覆盖的简便性，由保险公司主导的买方监控和广泛的保护。然而，在实践中，这些保单很少能反映企业100%的风险偏好，投资组合中风险最高的部分通常仍未投保。特别是对于拥有强大信用控制流程的大型多元化企业而言，这可能意味着他们为自己不需要或很少使用的保障和服务付费。因此，对于这些公司来说，这种传统的保险模式可能被认为是成本高昂且效率低下的，需要他们重新思考信用策略，并更战略性地使用保险，而非普遍适用。

如今，传统的全营业额信用保险市场渗透率已很高，这意味着需要创新来推动市场增长，并支持那些不适合传统模式的企业。

历史上，大多数公司重视保险公司关于其债务人的情报，并将信用保险作为外包其信用管理的工具。现在，许多大公司已经建立了自己稳健的信用管理体系，这引发了需求的转变。这些公司拥有财务实力和资源，能够在一定程度上自行承担损失，不再仅仅寻求全面覆盖。相反，他们需要量身定制的、灵活的解决方案，以提供更大的自由度，允许他们设定和管理自己的信用额度，并防范灾难性损失事件。

在竞争激烈且充满挑战的市场中，贸易信用保险公司必须发展进化，以满足企业客户不断变化的需求。

XOL：定制化解决方案

在波动性和不确定性加剧的环境中谋求增长，公司需要信用保险能够反映其独特的风险状况和投资组合构成。这需要一种更加定制化的方法，而XOL方案正越来越多地被采用，以提供全球活跃企业所需的、有针对性的灵活保障。

虽然XOL在贸易信用保险中并非新概念，但其应用是在较近期才发展起来的。XOL保单长期以来一直被视为大型多元化投资组合（传统上由全营业额市场支持）的替代解决方案，但更定制化的方法和XOL应用正在开始出现。其核心优势——防范高严重性损失——对于风险集中度可能很高、阻碍可持续发展的选择性投资组合同样具有价值。

在传统的全营业额结构下，保险市场倾向于从具有挑战性和波动性的领域收缩。相比之下，大型企业客户通常更能接受这些风险，因为他们拥有管理风险敞口的内部能力，并愿意承担首损风险。这种更细致、更具战略性的风险分担使得XOL市场更愿意支持这类风险敞口——前提是保单结构设计和建模得当。

XOL结构提供了更大的承保灵活性和创造性，使保险公司能够量身定制保单以满足客户的特定需求，并更好地支持其战略雄心。

举一个近期的例子，我们与一个在多个挑战性市场运营的客户合作。通过引入结合保单、国家和每位买方的免赔额，我们能够设计出一种结构，使我们能够支持比在基础或单一风险结构下可能实现的更高的信用额度。这种风险分担方式使得所有参与方都能可行，并为客户提供了在更具挑战性的地区追求增长的能力。

重要的是，这种承保创造力的范围不仅限于短期赊账销售，因为XOL方案也能适应合同期限更长、非标准保险产品和多年期风险敞口的投资组合。

此外，除了通常针对破产和长期违约的保障外，还可以根据客户的运营实际情况，加入额外的保障。这包括因违约债务人提前终止合同所造成的损失保障，通常称为替换风险。在这种情况下，保单可以承保被保险人因需要替换违约买方或交易对手而产生的额外成本或财务损失。例如，这包括因违约而需要在市场上采购商品所产生的更高成本。

保险作为战略推动力

通常，我们的客户是其行业的领导者，业务遍布不同地区。他们在看到增长机遇的同时，也需要高效的风险转移机制来支持这一雄心。对于这些企业而言，现代贸易信用保险不仅仅是保护现状，更是增长的战略推动者。

利宝多买家贸易信用险成功的一个关键驱动因素是我们创造和构建创新解决方案的能力，我们的大部分新业务对保险市场而言都是全新的。

需要强调的是，伙伴关系和紧密合作对于使这些解决方案有效至关重要。通过与经纪人和客户紧密合作，识别战略机遇，我们能够设计和构建与其内部风险偏好和更广泛业务目标完美契合的方案。牢固的伙伴关系、相互信任和共同的长期承诺是这一成功的基础。

总结来说，XOL为客户提供了管理其风险的灵活性和控制力。公司可以自行管理日常风险敞口的信用额度，同时依靠保险来应对大规模、集中性或灾难性的损失。这些解决方案可以通过多种方式构建，以在最关键的地方提供量身定制的、有针对性的保护，同时也能实现成本效益，因为客户只需为其真正需要的保障付费。通过协作参与，这些定制化的解决方案为进入新市场和安全地扩大运营提供了信心和能力。

在当今复杂多变的全球环境中，这种灵活性、创造性和牢固伙伴关系的结合，正推动贸易信用保险从应对信用损失的被动安全网，转变成为驱动增长和竞争优势的主动工具。

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