顶级销售思维其实是：卖货之前，先卖人！
关于作者：丹牛，10年B2B创业者，9年实战分享官。《外贸大牛的术与道》《外贸大牛的营与销》《第一次做生意》作者。
一个“交浅言深”的故事
供应商A竞争我们公司的某个项目，失败了。
知道自己丢单后，A公司里上个月才接手项目的新销售开始跳过我公司的直接负责人同事，频繁给我发微信：
“去年就是因为价格，您轻信了其他供应商，导致今天遇到的问题。”
“一个老板的格局很重要，看到你的文章让我很钦佩也很受益。也希望您的员工能跟您的想法一样。”
“后期你们项目没效果，半年之后还是可以来找我。我们有很多客户，都是碰了壁之后回来的。”
看到这些信息，我既不爽又无语。这话到底几个意思？合着这是自己追求不到女神，也不希望她过上好日子？
本来我们还想着未来假如有其他项目，可以再和对方沟通，现在彻底断了这个念头。
后来想了想，这名销售也未必是有意地“阴阳怪气”，只不过他在说话的时候，犯了一个严重的错误：交浅言深。
同样一句话，从不同人的口中说出来，或者同一个人在不同的交情阶段说出来，有着截然不同的效果。
譬如你的至交好友问“你最近工作找得怎么样”，你可能会叹一口气说“一言难尽”。
但一年见不了一次面的亲戚问“你最近工作找得怎么样”时，你大概率只有一个念头“关你P事”。
在信任的不同阶段，有些话该说有些话不该说，这就是销售领域里的“交浅不言深”。
作为一个之前没有任何交集，只是因为工作认识半个月的新销售，他和我之间能有多少信任？
明明可以说“这次没有机会合作没关系，我们下次再沟通”，却非要表达为“你们半年后肯定会碰壁的，欢迎你们碰壁之后回来找我”。
卖货之前，先卖人
有人曾经说过这样一句话：销售人员就是提供“信任”和“价值”。
B2C的销售是先有“价值”后有“信任”，甚至没有信任也无所谓。比如女生买包包、化妆品、衣服，男生买车、电子产品，基本上都会以品牌或者产品本身的价值为主，客户的购买行为几乎不受销售的影响，所以对销售员没有太多的要求，没有销售都可以。
但是B2B的销售完全不同，因为产品价值本身的差异不大，但是采购金额巨大，就需要先销售个人，销售要先赢得客户的信任，再把价值传递给客户。
所以，作为销售我们很多时候并不是在卖产品或者卖方案，而是在卖我们自己。产品只不过是在销售我们自己的同时顺便卖出去的而已。
客户只有先相信了我这个人，其次才会相信从我口中说出去的解决方案，正如同我们去医院看病的时候也会看哪个医生的资历更加值得信任一样。
这就是所谓的：卖货之前，先卖人。
此外，B2B生意往往具有复购性，只要客户信任我，哪怕这一次因为方案评估或者风险评估等问题没有办法成交，但我相信下次再有新项目时客户肯定还会再找我。
这也是为什么10年前我从事采购代理创业时，尽管客户们之前都没有尝试过在中国设采购办事处，但他们依然愿意给我机会尝试合作。
从这个角度出发来看我们常说的“客户资源”，其实并不是我们掌握了多少客户的联系方式，而是到底有多少客户对我们产生了信任，愿意倾听我们说话，愿意付出时间向我们阐述需求，愿意在有新项目的时候对我们打开合作的窗口。
从采购代理说销售思维
这种情况，在采购代理领域尤为明显。
我前段时间做了一场长达两小时的直播：《外贸界的最佳副业：采购代理》。
这场直播甚至称得上采购代理的入门课程了，现场最多朋友提到的一个问题是：“如何开发到愿意让我做采购代理的客户？”
假如想要快速实现结果，答案只有三个字：老客户。因为他对你有信任基础。
尤其是正在产生新需求的老客户。但凡客户是个合格的生意人，都不会死盯着老业务不放，因为没有新增业务的生意是不安全的。
即使老板觉得自己赚够了钱现在一门心思等退休，老板的儿子也不会甘心。即使老板的儿子甘心，公司的员工也有要赚更多钱的需求。
所以，绝大多数公司都会有新增业务的需要。
那么，当客户有新业务需要时，他第一时间会想起谁？
想起你，想起那个凌晨3点还在车间监装，然后发邮件告诉他“货已经全部如期装柜，请放心”的你，于是他肯定会给你发信息：“Daniel，你有没有兴趣帮我做xx产品？或者帮我介绍几个好的供应商？”
但是，假如你没有适合做采购代理业务的老客户，又应该如何开发新客户呢？
一般情况下，可以有两种方法。
方法一：线下展会
门徒俱乐部里有位SOHO朋友说，他疫情前每届广交会都会去，逮住一个客户就跟对方说“May I help you”，然后陪着对方跑一整天展会。
他说总能逮住一两个被感动的，开口问他“你是怎么收费的”。
但是这种做法太看脸，时间成本也太高（万一陪了一天后对方只是把你当成免费的劳动力该怎么办），因此我并不推荐。
比较精准的做法，是立足某一个行业，先用半天时间把展馆的摊位情况、产品情况摸清楚，然后盯着在这个展馆出入的客户们，瞧瞧哪个看起来可能比较有钱。
（资金不充裕的客户不是采购代理的目标客户，他们对于金钱总会更加看重一些，他们会更加倾向于自己动手而不是花钱买服务提高效率。）
然后上前递名片，介绍自己的职业，询问对方本次来展会的目的是什么，说自己对这一行很熟，或许可以帮到他。
再根据对方的需求，直接带他去合适的摊位，在这个过程中也能顺便试探对方的实力，作为评估客户价值的判断依据。
先给对方刷个“值得信任”和“专业”的第一印象，具体细节展会完了之后再详谈。
另外，即使你有预算直接参展，上述方法也适用。
主动出击比守株待兔强多了，毕竟绝大多数的客户还没有在中国找一个采购代理的意识，他们的需求是需要被引导的。
但是，对于天生腼腆、实在厚不起脸皮和陌生人搭讪的人该怎么办？
我们就必须采取第二种做法。
方法二：网络开发
采购代理的大多数目标客户，都属于“非活跃客户”。主要有以下3种表现：
A.没有发现问题或目标（觉得自己就能够搞定中国的工厂）；
B.虽然发现了问题或目标但是还没有感受痛点（虽然感觉自己处理供应商事务挺麻烦，但忍忍还能过去）；
C.虽然有了痛点但是不知道应该怎么去解决（虽然已经开始遭受劣质供应商的折磨，但不知道这个问题可以通过采购代理来解决）。
因此他们主动找上门的概率肯定没有那么高，这也意味着我们必须主动出击。
但在主动出击的过程中，最大的问题来了。
假如我们是个卖实体产品的销售，对于我们所卖产品的外观、性能、质量……等，客户看得见摸得着，产品能给对方带来什么价值，客户心里也有数。再不济，还可以免费送个样品给对方体验一下。
但是对于采购代理来说，你本身并没有实体产品，服务这玩意儿太虚无缥缈了，就算你愿意免费提供体验服务，基于时间和精力限制，你又能提供给多少个客户？
这就导致了，每当我们接触新客户时，客户的第一个反应往往是“啥是采购代理”或者“我自己能搞定啊”或者“我凭什么相信你”。
而且，除了不可量化外，还有另外一个问题是“缺乏标准”。就好像Tony老师剪头发收费68元，Jacky老师剪头发收费98元，他们到底有什么区别？说不清。
以前我们公司在开发新客户时，客户往往会问：“你们到底能给我们带来什么？找供应商吗？”
我们回答：“不仅仅只是找供应商这么初级，我们还会帮你做商务谈判、订单执行和解决问题。”
可是当客户回了一句“商务谈判？你们能够拿到更低的价格吗？”的时候，我们往往就卡壳了。
因为在我当年的认知中，我们是没办法比客户拿到更低价格的，因此也就只能讪讪地说：“我们能够减少你的headache，让你能够集中精力在市场端和客户端。”
但释放精力对于客户来说是痛点吗？
并不是，它顶多只能算是痒点。在这种情况下，我们的价值不明显，也没办法量化，自然没办法从客户手中拿到更多的收入。
这种情况一直持续了好几年，在摸索了很长一段时间后，我们才真正找到解决办法：
A.假如我没有办法量化结果，那就量化过程。
B.假如我没有办法展示产品，那就展示个人。
C.假如我没有办法展示服务，那就展示案例。
什么意思呢？举个简单的例子。
客户问：“你们怎么确保选择的工厂是靠谱的？”
这样的问题并不容易回答，难道我们还能说“我们选择的工厂，靠谱率为98.4%”？
因此，过往我们往往只能表态度、表决心，但有用吗？假如客户信任你，有用。可假如对方之前跟你几乎没有合作过，那么这样的回答一点意义都没有，太虚了。
因此，最好的做法就是量化过程，譬如将《标准化验厂清单》秀出来，告诉客户：“我们会严格按照这套标准进行供应商检验，不敢说百分百没问题，但至少能够大大降低供应商出问题的概率。”
另外，采购代理业务真的只有服务没有产品吗？不对，“人”就是我们的产品。
采购代理和客户之间的合作，与其说是B与B之间的合作，倒不如说是B与C（客户是B，你是C）之间另一种方式的雇佣，于是：
我的教育履历是什么？
我的从业经历是什么？
我处理过哪些经典案例？有哪些突出作品？
我对于市场、产品、行业和国际贸易有多深的认知？
除了执行之外，我到底能够给客户带去什么样的价值？
为什么不能在接触客户时，就将这些履历以“简历”的形式呈现出来，以起到建立信任的作用？
这就是为什么我基于Notion做了一份个人简介（Personal Profile）框架，自行做一份属于自己的个人名片。
以后遇到新客户时，直接给对方发一个个人网页，让对方感知到你的专业，然后从你过往操作过的案例中，感受到你确实有帮到他的实力。
那么无论你做不做采购代理，事实上都已经甩开竞争对手好几条街。
本文转自焦点视界，其转自公众号丹牛，版权归原作者所有，侵删
