贸易公司的双重困境——上游催款，下游拖欠，如何是好

1. 及时向下游买家留存上游卖家违约的证据。

就算纠纷闹得再大，在纠纷刚出现，双方关系还不那么僵的时候，贸易公司在收到下游买家拒绝付款的通知后，应当及时请求下游买家提供相应的证据，如邮件往来，货物交付时间的记录，货物质量问题的图片或检测报告等等。

同时，在下游买家向贸易公司提出质量异议时，贸易公司需要灵活运用抗辩以获取更多信息和证据。例如，如果买家仅提供了初步证据，贸易公司可以进行形式抗辩，即通过对买家质量异议形式的不认可，要求买家提供更有证明力的质量检测报告，该检测报告后续则可以用于主张上游卖家违约的证据。

2. 及时向下游买家主张权利，要求付款。

在下游买家拒绝付款的情况下，贸易公司应主动向其主张权利。在与上游工厂的纠纷中，即使不能成功向下游买家催款，向买家主张权利本身也是对上游工厂进行抗辩的依据。需要注意的是，请求下游买家协助和向下游买家主张权利是有先后顺序的，要先保持冷静，从下游买家处拿到尽可能多的信息和证据，再在合理的期限内向下游买家主张权利，最好可以在双方即将谈崩的时候再考虑强硬地催款。

三、未雨绸缪，应该提前考虑这几点

在交易中，对贸易公司最重要的毫无疑问是货款，以货款为中心，发散出付款节点，质量异议期等多种可能对交易产生影响的重点。考虑到境外催款的高额成本，将问题留在与上游卖家的交易中解决对贸易公司来说可能更加合理。那么在开始交易前，贸易公司应当采取哪些措施尽量降低风险？

1. 同时结合上下游的交易条款，对上游卖家的约束比下游买家对自己的约束更严格

在交易中，为了减少自身的资金周转压力和风险，尽量推迟向上游卖家的付款节点是每个贸易公司的追求。但是，能够与上游卖家达成自己满意的付款条款的情况非常难得，能够成功谈判背对背条款的情形则是少之又少。在这种前提下，贸易公司应当结合下游买家对自己的要求，尽量更严格的要求上游卖家。

举例来说，针对尾款，下游买家要求在收货后三十天质检期后才支付尾款，此时如果贸易公司也将交货后三十日质检期作为向上游卖家支付尾款的期限，考虑到上游卖家交货后需要的运输时间，如果货物真的存在质量问题，则很有可能出现下游买家发现质量问题并拒绝付款时，已经超出了贸易公司与上游卖家的尾款付款期限。此时贸易公司可能已经被迫垫付了上游卖家的货款，或者被贸易公司主张逾期付款的违约责任，却无法再向下游买家索要尾款。

有些聪明的贸易公司在与上游卖家谈类似条款时，会同时考虑上下游的交易条款，留出足够的余量。同时，在上游卖家对此类要求提出异议时，可以考虑选择向其披露下游买家在交易中的相应要求，让自己的要求看起来不过分苛刻，并借此推动谈判。考虑到跳单风险，贸易公司在向上游卖家披露前，可以考虑与其签订保密和不绕开协议，进一步维护自己的权利。

2. 务必明确违约责任

即使与上游卖家的约定再完善，都不能完全排除其违约的风险。而一旦违约，在很难向下游买家主张权利的情况下，如何向上游卖家抗辩就显得尤为关键。此时，在合同中明确约定的违约责任条款将成为贸易公司对卖家进行抗辩的重要依据，主要有以下几个方面需要重点关注。

2.1 货物同一性

要主张卖家违约，贸易公司首先需要注意的问题是货物同一性，即买家收到的，质量不合格的货物就是卖家交付的货物。针对这个问题，在签订合同时，贸易公司可以通过要求上游卖家在货物上留存卖家logo或批次号等标记的方式明确货物特征，在后续交易的整个流程中通过将货物批次和运输文件一一对应，并通过要求下游买家在收货时保留完整记录等形式留存证据。

2.2 贸易公司的证明责任

通常情况下，即使货物存在质量问题，如果货物能送到下游买家手上，他们也一样会照单全收，并以各种理由在收货后拒绝付款，自然也不可能同意再将货物退回。此时如果贸易公司想主张因上游卖家违约拒付货款，只能在抗辩中主张减少价款，或者提起反诉主张卖家违约并要求赔偿。

此时，贸易公司的举证责任将十分严格，不但需要证明的事项繁杂，对证据的形式也有较高的要求，往往令人感觉无从下手。但是，如果贸易公司和上游卖家的合同中对货物的质量标准，可以认定货物质量不合格的条件，以及主张质量问题时需提供的证据形式等等作出了明确约定，贸易公司就可以在遇到类似问题时有的放矢，从而很大程度上降低搜集证据的困难程度。

四、结语