价格这样被客户套路，如何破解？
作者：毅冰
背景：
新客户，老板来看过工厂，我们是各生产流程都很完善很有组织的大厂，所以客人很满意。
他们来以前有一款产品报价，因为是定制的，所以我们需要工程师审核后报价，涉及的环节挺多的，报价要几天。
与客户沟通情况：
客人来工厂的时候，我们还没有最终的价格出来，在会议室探讨产品的使用和检测，客人还表示，如果合作，他们会发一套和这个产品组个的件过来，用来检测产品合不合格能不能使用；客人走后一天我们的价格就出来了，发给他们。好几天没有反应，这周二我问他们，这个项目怎么样了？
客人回：你们工厂的价格高出人家外贸公司18-20%，他们做佣金8%，所以总的价格，你们比他们高出10-12%。
内心OS: 不知道对方的外贸公司和什么工厂合作，如果是小厂，价格是会比我们低，毕竟少了很多的管理成本，此外我们还是很多证书都齐全的，和国际上很多的这个行业大牌合作过。
我回给客人：做单子价格很重要，但不是最重要的，还要综合考虑到交期，质量，服务和其它的附加值等；我们的价格还是有可商量的余地的，但很可惜你没有给我们商讨的机会就下单给了别的公司，但我们相信你们的决定是出于对你们的情况考虑后做出最好的选择，希望下个项目我们能合作。
客人回复：他这里的回复有点模棱两可，一会说现在的供应商是一个贸易公司，一会说还没有下单，你还有机会。
求支招：
我们的产品不是无技术含量的，如果一点利润都没有，把退税当利润，那是真的亏了。
谈谈几个思路：
01、如果你的价格连退税差不多25%的毛利，我建议还是放低一点，给客人台阶下，比如先以5%为基础降价，但是不能随意降价，还是要用到我强调的一些招数，比如争取更好的付款方式，来换取价格的让步。
这里不是说你缺钱，要客人更好的付款方式，而是一个借口，作为合理降价的理由。哪怕对方不同意改变付款方式，那你对于价格的让步，就可以更低，这就是一种心态。
本来是，“你付30%定金吧，我给你最多5%的降价，老板这边我会想办法”。客人回复，“不行啊，亲爱的，我们公司的规矩就是信用证，不能改”。然后你再回复，“唉，好吧好吧，怕了你了，这种情况下，我最多只能给你3%了，否则公司这边也没法通过的”。
这样一来，就给了对方心理暗示，也是一个很重要的步骤。思路就是，你要砍价，我给你5%但是要你付款方式让步，你不同意，那我只能略微降一点给你面子了。
02、哪怕最后依然降价5%不变，但是这在心理上，就是“你们做出的极大让步”。
心态和谈判思路，是二合一的，你要在背后布局，去试探对方的真实情况。看看究竟是随意砍价诈你呢，还是真实的真有很好的价格同行在报。
03、用免费样品忽悠一下看。如果对方愿意提供到付账号去看样品，那说明价格可能有问题，但绝对不是大问题，也就是他的心理差距是不大的。这也代表了，双方共同投入成本和时间去做一件事情，说明大家都有一个共同的期望和目标。
这就好比买个包包，你电话里报价3万块，我的心理价位是18000块，你告诉我，29000块是底线，约我明天到你店里来看看，我会来么？一般不会，价格差距太大了，我没那么多预算。或者哪怕来了，也或许是增进感情，也为了看看你别的产品而已。
04、产品的差距，表面上很多时候看不出来。图片可以一致，描述可以一致，要求可以一致，但是不同供应商的报价可能就天差地别，因为大家的理解不同，大家做出的产品也不同。所以当客人看到样品的那一刻，你的价格和样品对应起来，报价才是有意义的。
这就好比你问我一个牛肉包子多少钱，我可以说两块，也可以说十块。描述可以都是大包，都是黄牛肉，都是上好秘制酱料，消费者看不出差别。唯一的差别，就只有消费者买了，吃了，才知道，哇，这个十块的真的好吃啊，比两块的差别大了去了。这就是样品的目的。
05、大公司强调管理，强调品牌，强调品质，强调优势等等，这是好的，思路也是对的，没错。
但是现实中，我想补充几句，客人不见得会为这些溢价而买单。举个例子，一个城市同样的区域，两个配置差不多的房子，同样的学区，同样的小区绿化，同样的品质，同样的精装修，同样的学区，结果是，普通开发商可能20000一平米，万科可能30000一平米。东西差不多么？可能真的差不多？那为什么价格差距还有30%多？
因为品牌的溢价，因为各种定价的原因，因为考虑到将来转卖的预期等等等等。所以会有一部分消费者买账，认可大品牌，相信大公司的品质和形象。但是也一定有一部分消费者不买账，情愿买差不多品质但是更加便宜的。所以你的思路对，做法对，但是客户能否接受溢价？
说实话，不知道，每个人都有自己衡量的标准。
06、最后想说的，你做了一切你该做的，但是未必就一定适合所有客人。说难听点，哪怕你真的把利润全让出去，你降价20%以上，就一定能拿下这个客户么？未必，因为客人跟你合作，一定是综合考量后的结果。
往往很多时候，你丢了订单，可能只是一个很微小的问题。你拿下订单，就一定是客人整体觉得舒适。
