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学会这 3 招,辨别真假询盘妥妥的!

2019-03-04 干货工具

来源:万猫外贸之家


不少外贸业务员反映平时收到很多新询盘,经常难辨真假,担心辨别失误,错失对口买家,或者花费大力气去跟进,白费功夫是小事,被同行套价格才是大型失误。不用着急,小编接下来分享一些技巧,大家一起火眼金睛辨真假询盘!


一、辨别买家发送询盘的动机


根据买家发送询盘的动机,可以分为 4 大类。


1、目标明确型

这类客户是真正有需要的一类,这点通过他们询盘的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户是诚意度较高的。


2、潜在客户型

有些客户有供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个,因此发送询盘寻找新的供应商;

有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解价格;

有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需;

有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的 OEM 工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了解一下;

有些经销商产品做的很杂,什么产品赚钱就做什么,因此会发询盘收集一些想要的信息。


3、无明确目标型

有些买家刚入行,也不知什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。


4、垃圾类型

有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品;

有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函;

有些看似询盘,实则钓鱼,把你引到某个网站上登陆,以窃取你的帐号等。 

从客户发送询盘的动机,我们可以知道为什么有时候回复了客户,却没有收到反馈的原因;也明白为什么有些客户联系几次却没有下文,或一直保持联系却不下单等。


二、辨别买家的身份


买家的身份不同,在处理回盘的速度以及对价格等的要求就不同,通过买家身份也可以辨别询盘。 


1、零售商(Retailer)

一般订单较小,但下单频率快,要货急,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注供应商实力或研发能力强弱,如果觉得你还专业、沟通畅通、靠谱,下单一般很快。这类客户往往最多,从收到询盘到收到 TT 款,一般三五天就下单,最多半个月搞掂。


2、贸易商(Trader)

对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多家供应商,从中挑选有竞争力的一家,所以有时虽然聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是沟通问题,也许是价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商。他们手上一般都有订单,通常在沟通半个月到一个月时间内,会下订单。


3、OEM 进口商

对质量要求较高,因为供应商帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然会对质量严格把控。一般量大,订单较稳,主要关心公司的研发能力、工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。


4、连锁超市(Supermarket)

类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市,一般量大,周期较长,而且不会在网上下单。网上只是先期联系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,运气好的话也得三个月到半年才能搞掂,作好持久战准备吧。


明白了客户身份,我们就知道,为什么有些客户是“只起风,不下雨”了吧。


三、辩别询盘的要点


前面对发送询盘的买家动机和类型进行了分类,接下来就是如果根据询盘本身的内容进行分类判断了,大致可从这三个方面入手:


1、询盘的内容

收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小、需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看:


邮件标题

可体现买家的细心、礼貌,也可看他是群发询盘,还是一对一的;


产品名称

如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客户是很有诚意的;


订单数量

如问到 MOQ 是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要;


产品认证

客户对产品认证很关心,问有没有通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错;


关键部件或功能

说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商;


交货时间

如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出有实单在手的,而且可能有点急。


 2、客户的联系方式

 

公司名称

如果想进一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都会有结果的,如果网上查不到,说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。


联系方式

如果电话、传真都是一个号,可反映公司小,一般大公司,传真与电话是会不一样的。


办公地址

公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这一家正规公司,可以通过谷歌地图查一下,可看出公司大小。


网站信息

一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道,你可以通过企业邮箱或网址去了解客户,这是一个很好的方法,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。


3、询盘 IP 地址

 

一般从B2B 网站上收到的询盘,大都有IP 地址。通过 http://whois.webmasterhome.cn 可以测出来客户来自哪个国家,例如有些客户说是在美国,一查却是在非洲一个国家.

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