审时度势，适当妥协才能减少企业损失丨中国客户拖欠货款

账款催收对于企业来说，并不是一个简单的过程，中间可能会有各种各样的突发情况。企业想要正常的收回成本和利润也无可厚非。但是在对方经营状况极差的情况下，此时就需明确催收的真正的目的，即想要减少已产生的损失，尽量挽回欠款，学会审时度势、适当妥协是一个非常关键的步骤。

催全球接到的案件中就有这样一起，债务人即将面临倒闭，债权人灵活变通、适当妥协，最终收回欠款，避免了更大损失的产生。让我们看一下这个案件的详细情况……

债权方：河南某皮革公司

债务方：江西某鞋业公司

2018年债权人向债务方公司出售皮革原料，根据合同约定，债务人需先预付30%的定金，收到货后的60天内支付剩余尾款，自此以后双方开始了长期稳定的合作，合作最初两年债务人都及时支付了货款。但到了2020年因为疫情的原因，债权人要求提高定金比例，将之前的预付定金30%提高至40%，双方根据债权人的要求签订了新的合同。

债务人支付了40%的定金后，债权人按约履行义务，给债务人发了价值106万元的货物，但是债务人却未在规定的时间内支付尾款63.6万元。

债权人曾多次与债务人联系去函催讨并与2020年4月专门派人去债务方公司催收，但是均被债务人以各种借口拖延付款，虽然先后签订了几次付款承诺书，但是均没有执行。债权人为了保障自身权益，于2020年5月委托催全球处置，以实现债权。

债权人委托案件后，催收方立即对债权资料做了有效整理，其中有效证据有三组：

其一为双方购销合同，其二为送货单，其三为3份债务人签订的付款承诺书。根据这些资料能够确定双方确实存在贸易关系，并且付款承诺书上明确标明拖欠金额为63.6万元，债权资料相对完整，增加了回款的可能性。

1、催收人员接受债权人委托后，再次对案件进行了分析。催收人员认为，目前案件的首要任务不是立即催款，而是查明债务人不支付这笔欠款的原因。

2、催收方根据债权人提供的资料联系到了债务方的采购经理，对方表示确实存在该笔欠款，并且早就提交了付款流程，对于为什么迟迟没有打款，应该是财务的问题，具体他也不清楚，但是愿意帮助催收方联系财务人员询问具体情况。

3、一周后，催收人员再次联系了债务方的采购经理，通过其提供的信息与对方的财务经理取得了联系，对方表示目前公司资金紧张，现在支付的每一笔货款都需经过老板的批准。建议催收方直接与老板联系。

4、催收方通过自身的渠道资源联系到了债务人老板，与其说明来意后，对方告知催收人员现在公司经营状况不佳，流动资金不足，暂时没办法支付货款。之后催收方多次与债务方老板联系，并提出了分期支付的方法，均被其以各种借口拒绝，谈判陷入了僵局。

5、2020年7月，催收方对债务方进行了全面深入调查，发现债务方公司经营已入不敷出，有多笔待偿还记录，及涉诉记录，均是疫情暴发后出现的。债务方公司已是强弩之末，如不加速收回欠款，债权方可能就再难实现债权。催收人员将调查的情况反馈给了债权方，并告知事情的严重性，同时建议债权方通过打折的方式尝试收回欠款，减少损失。债权方同意了催收人员的建议。

6、催收人员再次联系到了债务方老板，告知愿意其公司按欠款的85%偿还。债务方听后明显态度好转，并表示需要时间考虑，一周后再给催收方答复。

7、债务方主动联系了催收人员，并告知同意还款并且愿意一次还清，但是条件是按欠款的80%偿还。理由是企业经营状况不佳，还款能力有限。催收方前期已对债务方公司做了深入调查，知道债务方所说情况属实，随即向债权人转达了债务方意愿。经过催收人员的多次沟通，与债权人分析了案件目前的具体情况，适当妥协，才能减少损失，债权方最终同意此方案。

8、催收方持续跟进，2020年10月债务方一次性支付债权方欠款50.88万元。至此案件关闭。

9、在收回欠款的3个月之后，债权方又联系到了催收方，告知在某平台看到了债务人宣告破产倒闭的信息，破产时还有十几笔未偿还记录。表示幸好当时听取了催收方建议，及时收回了欠款，减少了一大部分损失。

1、审时度势，适当地妥协，在催收过程中非常重要。

债权人在委托展开催收的过程中，基本出发点应是尽量挽回已经产生的损失，特别是在对方财务状况差，马上要破产倒闭的情况下，应适当妥协、及时止损，以尽可能多的收回欠款为目标。

本案中，根据催收方的调查，债务方公司已即将面临倒闭，此时应以尽快收回欠款为目的，通过打折的方式，尽可能的增加回款的可能性，避免产生更大损失。

2、积极沟通，找出真正的决策者是回款的关键。

本案中，催收方先后联系了债务方的采购经理、财务经理及债务方老板，最终在与老板的沟通中，问题得到了有效解决。找出对方的决策者，避开障碍，并且密切跟进，是解决问题的关键之一。

3、利用第三方催收机构的资源优势、专业优势提前调查清楚债务方的经营状况和实力，弄清债务人的真实还款意图，也是催收中不可缺少的策略，知己知彼，才可以明确追款方式。另一方面，委托专业机构进行商业追讨，能够最大限度的节约追账成本，缩短追收时间，降低债权人回款风险。