中东市场开拓指南，超实用展会攻略！

来源：焦点视界

近几年，来中国采购的中东客人越来越多，同样的，也有越来越多的中国外贸走出国门，去中东开拓市场。这里介绍一下中东的展会明珠——迪拜。

迪拜，阿拉伯联合酋长国第二大城市，每年约有70%左右的商品从全球各地通过海运空运等各种方式进入阿联酋迪拜后转口到伊朗、沙特、卡塔尔及周边其他伊斯兰国家。

近些年随着迪拜会展业的飞速发展，很多全球的国际会展组委会把自己的知名展会品牌展开到了迪拜，或者是在迪拜创建自己全新的国际展览品牌。如法兰克福的中东迪拜汽配展 （Automechanika Middle East）、中东迪拜建材展（BIG 5）、迪拜五金工具展(Hardware & Tools) 、迪拜广告标识展（Sign & Graphic Imaging）等等，迪拜已经成为世界著名的会展城市，也是开拓阿联酋乃至整个中东市场的最佳平台。

曾在迪拜会展公司任职的中国制造网商展部经理Tiger说，迪拜的经济发达，各类产品市场规模大，迪拜处于城建的高速发展期，因此可以说需求量极高；另一方面，由于迪拜的会展旅游业已成为当地国民经济的第二大组成部分，迪拜政府对会展、会议及旅游等能够带来大量人流的活动十分支持；第三，虽说如今已经是互联网时代，但中东地区买家仍旧习惯且偏爱通过传统展会的形式进行现场洽谈，奠定初步合作意向。因此“展会现场接触+线上后续沟通”成为了中东地区买家惯用的采购方式。

所以，赴迪拜参展以开拓中东市场的效果还是非常好的。

去迪拜参展，要注意以下事项：

1、  展品运输

迪拜有2个主要海运港口，分别是拉希德港（PORT RASHID）和杰布阿里港（Jabel Ali），通常国内上海港至迪拜港的海运时间在18天左右，不同的船公司航期略有差异。

有一点需要注意的就是，每年的10月份以后，出口迪拜的商品数量会增加，所以船公司有可能舱位紧张，如果订舱时间较晚则可能没有舱位，需顺延至下个航次。所以对于展商来讲，如果参加下半年9月份至第二年3月份的展会，应该尽可能提早与展品承运商确认运输事宜，以保证展品顺利出运。

对于迪拜这个繁忙的港口来讲，每当贸易旺季到来的时候港口作业就经常超负荷运转，从而造成货物到达迪拜港的靠港、卸货、分拨等环节的操作时间相对延误，通常会比正常超出一周左右的时间，故国内的展览运输商必须注意此点并在操作时间上加以考虑。对于海运的展品，国外通常要求提前14个工作日左右到达迪拜，从而保证有足够的清关时间。

在展品出运之前，国外货运代理公司通常会要求将提单、发票、装箱单等清关文件的复印件预先发送给他们确认，待确认无误后需将这些文件的正本以国际快递的形式在展品到港之前寄送至迪拜货运代理公司。

需要特别注意的是，迪拜还需要国内展商提供展品的原产地证明（Certificate of Origin）、参展证明（Participation Letter）以便能够在迪拜海关顺利清关，否则展品将被迪拜海关罚款，甚至延误清关。

对于木材，植物等展品，需要提供植物检疫证明（Phytosanitary Certificate），对于食品，需要提供健康证明（Health Certificate）；对于医药医疗展品，还需要根据不同情况提供实验室分析证明（Health Certificate）。

对于包含上述特殊要求的展品，需要展商提前与国内的展览品运输代理确认，并按照要求办理相关证明资料，保证展品在迪拜顺利清关。迪拜货运代理公司在处理上述海关文件及办理相关手续时是收取额外费用的，所以展商需提前与国内的展品承运商确认相关费用。

迪拜海关的工作时间一般为每天上午9点钟至下午1点钟，每周四、周五为休息日。而中东国家的办事效率相对而言不如国内高，所以展品运输需要考虑比较充裕的迪拜清关时间。阿联酋及其他中东国家每年都有一个月为伊斯兰教的斋月(如2018年斋月期为5月16日至6月15日)。这期间所有的穆斯林都把斋，包括每天日出之后、日落之前不能进食饮水，禁止公共娱乐活动，很多商业活动也大受影响，故在斋月期间展商无论是参展还是展品运输，都应该全面地考虑运输时间问题。

另外阿联酋及大多数中东国家是不接受ATA单正册的，所以对于展商来讲，如果展品的货值不是很高，通常建议展商以永久出口的形式出运，展商只须交纳展品的关税（对于一般展品而言，阿联酋的进口关税通常在5%左右）这样展商可以在展前展中与当地的潜在客户、意向买家洽谈销售事宜，而待展会结束后就可以将展品销售并及时获得货款。

2、  中东地区对展品的特殊要求

所有展商必须尊重伊斯兰国家的风俗习惯，进口商品中禁止夹带任何猪肉及猪肉制品。同时还要注意，中东伊斯兰国家对于酒精类饮料是有着非常严格的进口限制和要求的，所以展商不得私自携带任何含酒精类饮料，否则将被海关扣押并处以罚款。

中东国家大多信仰伊斯兰教，所以对于外来文化制品有着非常严格的要求。阿联酋海关规定，所有在展会上参展使用到的CD、光盘等音像制品必须事先由阿联酋专门的审查机构进行审查，通过后海关方可允许进口。而这个审查的过程通常需要1个月左右的时间。故如果展商的展品里包含音像制品，则须提前一个月左右的时间与国内展览运输商联系音像制品国外审查事宜。

3、  其他中东国家参展实操指南

如果说阿联酋迪拜是个相对开放的城市，那么沙特则是相对保守很多，比如去沙特参展的展商，一般情况下只有男性才能获得沙特的签证，而对于女性展商来讲，基本上不可能获得沙特的签证。沙特展览品清关也要提供相应的提单、发票、装箱单、产地证等，对于发票的格式也有严格的要求，发票上必须把每件展品的品名、海关编码、型号、单价、总价、体积、重量等准确地显示，并签字盖章。同时对于发票和产地证，沙特海关要求必须在参展国国家的沙特使馆进行认证，这也是沙特与其他中东国家展览品运输不同的要求。对于音像制品跟迪拜一样也要预先进行审查，审查通过后国内展品运输商方可安排运输；沙特海关严格禁止运输酒精类饮料及私人携带酒精类饮料进入沙特；部分展品必须在出运前得到沙特的进口许可：化学品、动植物、军事安防设备、通讯设备及其他危险物品等。

伊朗、巴林、黎巴嫩、科威特等也是中国展商常去参展的国家。这些国家对于展览品的进口要求与阿联酋、沙特大致相同，比如都需要准确详细的发票、装箱单；需要原产地证；对于光盘等音像制品也需要提前预检；不接受ATA 单正册（伊朗除外）等。此外伊朗海关还要求展商提供参展的展位预定合同，同时伊朗海关规定展览品进口只能以临时进口的形式清关，如果展商想把展品销售，那么在展会结束后还需要当地的清关代理与伊朗的买家完成进一步的海关手续。

4、  用阿拉伯语问声好

中东国家中，大多数阿拉伯国家的通用语言是阿拉伯语，以色列的通用语言是希伯来语，伊朗的通用语言则是波斯语。如果展会上遇到了中东客商，主动用阿拉伯语问一声好，绝对能拉来不少好感度。

在阿拉伯语中，类似于“how are you doing”的一句问候是“as-salaamu 'alaikum”，原意是“平安与你同在”，发音为“俺赛俩目而来昆”。回答这句话则是“wa 'alaikumus-salaam”，意思是“平安也与你同在”，发音为“玩儿来空赛俩目”。

念熟这两句话，在展会上主动招呼中东客人吧！

5、  风俗习惯

曾在迪拜工作的Tiger见过许多合作已经初步谈成，却败笔在了饭桌上的案例。中国展商前往迪拜与买家有了初步合作意向后，便开始照搬国内的套路，请对方吃个饭、喝个酒。若有这些想法的朋友您趁早打消念头，阿拉伯人还真不喜欢赴饭局，更不可能饮酒，至少不可能和商务伙伴在公共场合饮酒。

中国展商到达迪拜后一定要注意饮食禁忌，该地禁食猪、马、驴、狗以及所有自然死亡的动物肉及动物血；即使在中餐厅就餐，也请不要大声询问该饭店是否提供猪肉。在迪拜，不仅有阿拉伯裔穆斯林，还有许多亚裔面孔的穆斯林。如果你能同买家一道用餐，那最好客随主便，由当地买家推荐，实在不清楚的时候，点鸡、牛、羊这些通常不会成为雷区，千万不要一顿饭就把辛苦经营的商业合作毁于一旦。

此外，中国商人也应注意不要在饮酒后短时间内与穆斯林客人会谈，以免身上的酒味破坏了第一印象，从而影响商务合作。如果不巧碰上了一个身上还余有酒味的穆斯林，请您一定不要拆穿，看破不说破，继续当朋友。如若不然，只怕是会给自己带来相当大的麻烦。轻则，该穆斯林可能一笑而过，不过大多情况他会认为被侮辱了信仰，直接恶言回击，从而导致合作无法继续。

良好的关系对生意的成功有着至关重要的影响，迪拜商人对与朋友的交往看得比较重，所以日常友好的礼尚往来必不可少，但中国商人应避免在初次见面时赠送礼物，因为这样的行为会让迪拜人误会是在贿赂他。建议可以在初次合作成功之后再赠送礼物。

中东商人对时间有着让人哭笑不得的处理方式，大部分阿拉伯人通常是属于性格急躁型，因此非常看重合作商的时间概念，十分厌恶迟到爽约的行为，然而滑稽的是，不管是面对欧美的客户还是亚洲的群体，这个民族自身总体上都具有拖延的共性。

换言之，他们往往自己没有时间概念，却不允许别人迟到。因此，中国供应商在与其贸易往来时要注意交货期限。阿拉伯人对样品和大货质量的一致性非常敏感，一旦延误交期或者出现质量问题，供货方就要面临降价或者索赔，这一点至关重要。