15年老外贸聊广交：如今买家来参展，关注的东西是这两样

来源：焦点视界

从事安全设备行业15年的资深外贸人王总分享对广交会的看法。

Question 1：广交会到底意味着什么？

王总：现在的广交会，跟十几年前已经不一样了。

以前，你只要有价格，客户就可以下订单了。但是现在，客户要看的东西有两样：

一、我们还活着，并且还活得挺好，挺滋润的；

二、我们每次都有新产品出现，而且要通过新产品，把新的创意和技术一起推出来。

Question 2 ：在广交会上有发生过哪些让你觉得特别有趣或是印象特别深刻的事情？

王总：撇开民族情节不说，就纯粹从商业角度来谈，令我印象最深的是一个日本客户，我跟他是在一次广交会上认识的，他让我帮他做一款产品，但是这款产品的技术难度很大，报废率高达19%！

但是最终，我们还是把这款产品做出来了。后来，这个客户升职加薪了，他在第二届广交会上，特意从日本飞过来，给我鞠个躬，说了一声谢谢，他用这种方式对我的工作表示认可和感激。我当时是非常诧异的，所以印象特别深刻。

还有一个非常有趣的客户，也令我印象深刻。他是一个伊朗的老爷子，在头一年，我跟他什么东西都谈好了，临走前跟他握了手，也合了影，但最终因为语言的问题，他没有下订单。

在第二年的时候，我们又碰到了，我就直接对他说：“I KNOW YOU ! ”他说：我们好像没见过啊。于是，我马上在电脑上把我们合影的照片拿出来。结果，他说马上下订单，第二天就直接数现金了，这真是一个非常有趣的客户。

这个真的非常有意思。从一个买家的角度，我猜想是因为展会上看展的人太多，有时客户仍记得的供应商，已经完全不记得他了。所以客户突然碰到这么长时间还记得他的人，肯定会认为你是个非常有诚意的供应商。

Question 3 ：您觉得如何让采购商愿意长期合作？

王总：其实我做外贸有一个原则：首先，对待客户要不卑不亢，其次是要有理有据地进行合作，最重要的是，我们要维护好自己的信誉。曾经有一个客户过来索赔，我是数现金给他的。

出现问题时，我跟客户合作的第一原则，就是真诚，所有的问题都打开来说。有了真诚，才会有信任，信任建立起来，才能开始合作，而合作的目的就是互利共赢。

而当问题发生的时候，我们不能说：那是你的错，不是我的问题。我们首先要说：对，这是我的错。因为当我们都向内找原因，把事情都往自己身上揽一点时，客户就不会离开你了。