外贸企业都有一个共同的习惯，那就是喜欢总结丢单的原因，这一点没有错，毕竟总结经验教训才有可能降低丢单的风险，但大家也忽略了另一个关键点：赢单原因的分析与总结。
竞争对手那么多，客户为什么偏偏找你下单？推动客户成交的原因有哪些？针对此类问题，特此总结了一系列正确跟进客户的方法论，在此分享给大家用作参考借鉴。
很多人可能会觉得，我这次拿到订单，可能是我运气不错，可能是他比较信任我，可能我的价格还挺好......会有各种各样的想法。但其实，客户下单给你一定有他的原因，是一个合适的场景下，相互匹配的结果。1、有可能是因为在谈判的过程中，觉得其他的条件挺匹配，加上在沟通过程中觉得整体比较舒适，双方的思维在同一个点上，很对口，对你的印象相当不错。 2、也有可能是因为你准备了样品，他一看，这个样品比我原先采购的品质更好，但是这价格是差不多的，对你的信任度大大提升。 3、有可能因为客户这个项目很急，他能够询价，你第一时间给了报价，马上去准备样品。这个报价报到客户公司，哪怕中间转了那么多手，哪怕你的价格不太好，但公司那边能接受，客户没有时间继续比较，这个项目就拿下来了。4、你的价格对方可以接受。价格，也是订单成交的几个因素中，是否能相互匹配的一个重要场景。如果说你的价格是对方完全无法接受的。那这个项目是做不下来的。很多时候，你跟客户强调，我们的东西品质很好，用怎样好的材料，所以价格彩这么贵。但如果你的价格跟客户预期的不在一个区间，你强调再多都没有意义。总之，客户愿意下单给你，很多时候他是经过权衡的，除了以上几点外，往往还有其他因素，我们需要一点点去摸索和总结这些深层次的原因。
据调查显示，80％的成单源自第3至11次的跟进，稳定、及时的沟通是加深客情关系的基础保障。沟通间隔太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，绝大部分能谈成的单，它的沟通节奏是很有讲究的。如果是新进的客户，推荐的间隔是1、3、5、7、15天，以此轮回，这样的频率可以让客户保持对你的认知而不会忘记。
不少业务员在没有足够跟进主题前，不敢轻易去叨扰客户，其实这就跟恋爱是一个道理，你可以跟他聊产品的更新、国家的特殊、自己的心情、公司的发展、最新的政策等等。如果你能成功渗透至客户的日常生活中，想必客户对你的信任也是水涨船高，成单概率自然也会显著提升。目的性太强的销售行为是不被倡导的，建议调整自己维持一颗平常心，从客户的角度出发，帮助客户解决其问题。即使没有被最终选择也无妨，稳定的情绪是品牌形象的另一种衍生，这些都会潜移默化影响客户的后期抉择。客户是友不是敌，客户一定是更愿意和懂他的那个人沟通交流，与客户处于统一阵营可以帮助我们最大程度博得客户的好感，而这操作的关键在于要倾听客户的想法，认同客户需求，理解客户心情。在此基础上，客户才可能有兴趣了解产品并认同产品。双方相互认可表明供需对应，这时候再来谈成交就是顺水推舟的事了。除了区分客户有没有成交意向之外，业务员还需要准确分析客户的关注点，这直接关系到客户会对哪一类产品感兴趣。例如模板式询价的客户需要尽可能全面的去给他报价，回答他的全部问题，并在回复过程中或者邮件最后抛出一些问题，吸引他回复。手打式询价的客户需要具体问题具体分析，可以通过客户的第一封询价邮件来挖掘出客户的偏好。跟进客户的重要性不言而喻，但这可并不意味着只要是和客户保持联系就行了，跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户，必要时将价格再发一遍过去。如果客户已收到，还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。有些客户总是表现出一种可买可不买的态度，让人捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要业务员在跟进时向客户明确阐述产品的核心优势，让客户知道能得到什么样的好处，从而让其下定决心购买。对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。成交并不是合作的终点，实际上，后续的跟进和维护，往往可以让已经成交了的客户再次成为“回头客”，甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此，适时地保持与这类客户后续的沟通，有针对性地向其推荐新的产品或服务也十分重要。跟进客户是一个长期的过程，而在这之前，对产品的专业度，沟通的舒适度，还有业务员的整体素养都是有决定性作用的。只有不断演练，以己达人，换位思考，才能慢慢走近客户，让客户信任你，把订单下给你。
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