外贸客户跟进、沟通时，千万规避这四个雷区，大忌！

01

我们以前经常会说，客户私人问题有四大禁忌是绝对不能问的。

1）第一个不能问的是什么？

情感问题。

你怎么知道他的情感问题是什么？你怎么知道他有没有爱人？有没有恋人，有没有情人，有没有离婚，还是已婚，还是同性恋，还是双性恋，你都不知道。

这些东西是不能问的，任何东西都有可能冒犯客户，所以情感相关的问题是不能问的。

2）第二个不能问的是什么？

家庭。

他有没有孩子，有几个孩子，父母情况怎么样，做什么的，这些都是不能问，这些是对方的隐私。

他愿意说当然很好，我们愿意跟您探讨，他不愿意说，我们也不能够主动的去问，不能提供任何的这方面的问题。

3）第三个不能问的是什么？

一个真正的死局，宗教信仰。

跟宗教有关，跟 religion 有关的，千万千万千万什么都不能说。

这个时候只要对方不提，坚决不能提，对方提了，你也要尊重对方所有的信仰。

一定不能讲宗教问题，这个是硬伤。

4）第四个不能问的是什么？

salary 收入。

对方的收入也好，他的 income 也好，他在公司的职位呀，相对应的薪水呀，他的年收入，他家庭收入，这种是一定不能问的。

所以这四类问题，私人问题全部都要避免，都是雷区。

谈判只是传递价值，传递价值的同时下钩子，引导对方回复，从对方回复的只言片语中捕捉你想要的信息。

如果你想知道什么信息，继续传递价值，继续引导，不提问。

02

有个客户在上海，是我们的一个国内客户，礼品公司的老板。跟他聊得很开心，香港人，年龄跟我差不多。

他说自己独自一人来上海创业，我就顺口说了句，那你老婆孩子还在香港么，还是跟你一起来上海？

当时他说：我家人都在香港。

我一听，心想坏事了，他没有接我那句话，说明，要么没有老婆，要么没有孩子，要么都没有。

所以我就立刻换话题，马上聊别的。

后来我了解了一下，这兄弟是 gay ，那时候我根本没往那方面想，我心想跟我一样年纪，40多岁，往往都有家庭和孩子的。没想到，他还真的没有。

所以这是雷区，不能问。

03

还有，当你不知道客户情况的时候，别动不动给他孩子送礼物。

这个雷区我也碰到过。

有一次，奥地利的 buyer 来香港，我接待，然后，她孩子的奶粉好像掉在机场了，我立马去买。

我去了尖沙咀的 sogo ，楼下的一个高档超市，买了日本明治的奶粉，拿到公司后，她看了一眼，冷冷地回一句，我们从来不用日本人的东西。

好吧，换，马上问了一下她孩子喝的奶粉品牌，打车去金钟另一家李嘉诚的高档超市 great ，买了另一个丹麦的品牌。

然后同事送了一套木玩，是一个很贵的瑞士品牌，一盒积木四千块港币。

她说，很感谢，但是我孩子只玩 haba 的木玩，我知道这个品牌很贵，你自己用吧。

haba 大概价格只有那个瑞士品牌的 1/4 ，但是人家不用啊。

然后冲奶粉，要用到水，香港你知道的，要么依云，要么就是维他，还有可口可乐的一个品牌，矿泉水是最多的。

她不接受，说依云的钠离子太高了，会影响婴儿的肾脏，要用法国的 Volvic。

行，这个不难，去超市买。

然后同事研究了下，发现德国和奥地利，婴儿的润肤露什么的，买个套装，一般都是 Hipp 或者 Sanosan ，都是德国产的，在德国当地占有率很高。

送了她一个大套。结果走的那天，她跟我说，扔在酒店前台了，她不带走了，她孩子的润肤露只用 bonpoint ，其他的都不用。

所以，我们一次次的送她东西，等于一次次给她制造麻烦和困扰，这里面有很大的信息差。

但是不要觉得，这个 buyer 很难搞，还真不是，她自己是非常非常好打交道的，不管吃什么，用什么，都无所谓。

所以，最后再跟大家强调一下，情感，家庭，宗教，收入，这四大雷区，都不能碰。