欧洲客户开发攻略丨客户的特点和开发技巧

由于欧洲人的素质普遍比较高，企业良好的商业信誉，很多中国的进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲客户打交道。欧洲买家有哪些特点，怎么样的采购习惯和谈判风格，现总结、整理如下，帮外贸人更好开展业务。

一、北欧

北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征：

（1）非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。

（2）低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。

（3）在付款方式上不喜欢用LC，比较倾向于TT和DP，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。

二、西欧

西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，西欧国家也是和中国客户生意往来较多的地区之一。那么，西欧客户有哪些特点呢?

第一，西欧客户思维活跃而缜密，西欧客户十分擅长思考，他们喜欢在商业合同的项目上下功夫，非常重视一些细节问题，因此，与西欧客户进行合作，英语能力必要过关，否则单单是在合约项目条款上我们很容易处于不利的地位。

第二，西欧客户有着很强的契约精神，所以他们会绝对接受合同的约束力。

第三，西欧客户非常重视礼貌，因此，与他们谈合作的时候，要万分做好的自己的礼仪工作。

三、南欧

南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等，这些南欧国家虽然小，但却是贸易最早的发源地，因此，南欧客户整体给人的感觉都是十分的精明。那么让我们来具体探讨一下南欧客户的特点吧：

第一，南欧客户十分积极活跃，他们既有良好的社交能力，即非常的健谈，至少在谈合作的过程中总能使双方处于有话说的氛围中。

第二，南欧的客户也十分重视产品的质量问题，同时他们也会兼顾产品的利润问题，因此价格因素也是他们比较看重的一个因素。

第三，他们一般都十分注重产品外观的奢华内涵性，因为受到开放浪漫的地域文化的影响，南欧客户对时尚因素很敏感，因此，在体现一定节约理念的前提下，他们当然也是十分看重产品的外在表现形式的。

在于欧洲人谈业务时，一定要把握以下几点：

1、给客人的第一印象一定要好，怎么样做到呢？收到客人的询盘之后一定要第一时间内及时的回复客人，让客人知道你方已收到他的询盘。

2、报价：报价的话，可能由于各个原因、价格报偏，这个到是没什么，但是尽量避免这种情况的发生，在你发给客人的报价3天之后，没有收到客人任何的回馈，不妨打个电话跟他联系沟通一下。

3、客人收到报价及时反馈的客人提到的任何的疑点和问题，一定要确认，以免造成不堪设后果。

4、诚信守时，这点的话不管在做人，还是做生意是非常的重要的；特别是欧洲人，诚实守信是相当重要的。

5、选中好产品，一些根本在欧洲无利可图的产品，你怎么用劲推销也没用。

本文转自外贸业务中心，其综合网络信息发布，版权归原作者所有，侵删