巴西电子商务市场的竞争与差异化策略

巴西Monitormercantil网站2024年7月8日文章：巴西电子商务市场的竞争与差异化策略。拉斐尔-赫特尔（Rafael Hertel）认为，由于近年来巴西数字营销活动的投资回报率有所下降，企业需要在订单增长、追加销售和LTV战略（终身价值）方面做得更好。（BY Jorge Priori） 

我们与Hostinger巴西国家经理拉斐尔-赫特尔（Rafael Hertel）讨论了巴西电子商务市场。Hostinger于2004年在立陶宛成立，是一家网站托管服务提供商，业务遍及150多个国家。

您如何评价巴西电子商务的现状？

近年来，我们看到巴西的电子商务增长非常强劲。我喜欢比较的一个方面是，如果你在购物中心或城市较高档的地区开一家实体店，我们谈论的是几十万雷亚尔的投资，但当我们进入网店市场时，我们谈论的是以非常低的成本进入 2.2 亿人的市场。例如，只需 200 雷亚尔就可以建立一个电子商务网站。

这意味着，去年巴西市场有近 200 万家活跃的网店，如果将 2023 年与 2022 年相比，市场增长了 17%。预计到 2024 年，电子商务销售额将达到 2000 亿雷亚尔，到 2027 年将达到 2500 亿雷亚尔。

从Hostinger的角度来看，在过去四年里，巴西已成为公司在全球的主要市场。由于巴西市场的增长速度远远快于我们开展业务的其他国家，如美国、印度和法国，它已被视为公司的一个关键市场。我们相信，这种增长还将继续，主要原因是人们的心态发生了变化，他们已经意识到有必要上网，在这个世界上，你可以以较低的成本向更多的人销售。

如今，电子商务业务的成败取决于什么？

这在很大程度上取决于进入电子商务世界的人的成熟程度。一个主要障碍是许多人不敢开店，这导致许多人转向 Instagram 或其他社交网络。这就是为什么我们看到许多公司致力于让网站创建变得越来越容易。在此之后，决定开设电子商务商店的人将面临与发货、交易支付网关和如何处理流量相关的问题。决定走这条路的人必须在这些方面有很强的奉献精神。

一般来说，刚开始创业时，你没有资源，也没有员工，所以你必须在创建网站、集成和营销方面下功夫。虽然很简单，但只要说需要激活支付网关，人们就会望而却步，因为他们往往根本不知道那是什么。例如，如今大多数网站都有 SSL（安全套接字层）证书，但这在五六年前还不是标准配置。当时，仅安装SSL（对网站信息进行加密）就是一个障碍。在Hostinger，我们进行了创新，在域名上预装了SSL。

我们所做的每一项创新都是为了让人们更容易激活自己的网站。这是因为当我们谈论流量时，人们更愿意学习，但当我们谈论技术方面时，许多人只是听到一个他们不知道的术语就会望而却步。

在你看来，电子商务公司主要犯了哪些错误？

其中一个主要错误就是选择表面上更容易的解决方案。有些平台提供带有半成品模板的标准网站，以较低的月费换取销售额的一定比例。如果交易顺利，你就会被困在这个平台上，因为你无法迁移到另一个平台，结账时要支付高达 5%的佣金。到头来，成本会非常高昂。

另一个错误是，人们没有真正理解付费流量的问题。随着公司向网络世界分配资源，潜在客户的成本趋于无穷大，因此我们必须改进广告形式。据我们所知，有些公司五六年前的广告活动投资回报率（ROI）为 40%、50%，而现在只有 6%、7%。

这意味着人们必须更加努力地实施订单提升、追加销售和 LTV（终身价值）战略，因为付费流量的成本越来越高。如果你不设法通过某种方式提高平均销售额，你就会被不断增加的潜在客户成本所挟持，这可能会使你的电子商务无法生存。

巴西市场与美国、欧洲和亚洲等其他市场是否不同？

巴西市场和巴西网络创业者的情况非常不同。就市场而言，美国是在电子商务和数字营销方面最领先的国家，但我不认为它远远落后于巴西。如果与欧洲市场相比，我发现德国、西班牙、葡萄牙和波兰等国在电子商务和营销方面都远远落后于巴西。有些市场则截然不同。如果你看看日本的网站，它们看起来就像 15 年或 20 年前的巴西网站。在中国市场，几乎没有网站，因为中国人有超级应用程序，这给了他们一个完全不同的视角。

就个人情况而言，巴西的企业家并不一定辞去工作。他们通过互联网来补充自己的收入，带来的收入往往超过自己的工作，以至于巴西创建的网站数量高于其他国家。例如，在Hostinger，2021年巴西的客户数量排在第四位，而今天则排在第一位。

此外，我们还有一些在巴西非常突出的利基市场，如销售在线课程的信息制作商。在巴西，这个细分市场正在以一种你在国外看不到的荒诞方式增长。

Hostinger在巴西市场最需要什么？

我们推出的功能之一是分期付款，这在国外并不多见。在巴西，由于我们有邮局，我们已经在平台上提供了这一功能。由于巴西的价格问题也很突出，Hostinger对于那些需要入门的人来说是一个非常便宜的选择。自行安装的SSL也非常重要。我们提供的另一项服务，并非所有公司都能做到，那就是将客户所需的一切都集中在一个供应商身上。有了它，你就可以创建你所需要的一切，如网上商店或博客。

我想说的一点是，那些提供现成服务的平台通常会抓住你，让你在他们那里创建商店，但你无法离开，因为下载商店的环境是封闭的。由于无法把商店带到其他地方，你就会被困住，任由平台摆布，比如在某个时候把订阅价格提高 300%。你要么毁掉商店，从头开始，要么被平台挟持。如果你选择Hostinger这样的解决方案，如果公司不想继续与我们合作，他们可以下载网站并上传到其他地方。

在这个市场上还有创新的可能吗？

当然可以。Hostinger正在推出一项创新，即利用人工智能（AI）创建一个虚拟商店。用户无需任何编程知识，只需写下3至4行提示语，说明自己的业务范围和需求，点击按钮，2至3分钟后，他们就能拥有自己的定制页面，页面上有为他们创建的文字、徽标建议，以及已添加的可替换照片。

在运输方面也有创新，例如在首都城市可以实现次日甚至当日送达。这一点很重要，因为几年前，如果我想在网上购买某些商品，但没有至少 30 天的准备时间，我最终是不会购买的。这看似不是什么巨大的创新，但从物流的角度来看，却是不可思议的。

平台如何参与市场竞争？

竞争非常激烈，因为获取客户的利润非常低。平台为此付出了很大代价，因为他们在流量战略、影响力和公共关系方面投入了大量资金。

在我们进行的内部调查中，我们的客户强调了三个差异化项目。首先是托管价格。对近 40% 的客户来说，这是主要方面。其次是支持。客户希望获得支持并与人交谈。最后是推荐。因为我们有良好的支持，我们的客户最终会推荐Hostinger。

[译注：Hostinger是一家网站建设平台]

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