哪些产品在非洲供不应求？老外贸4年开发经验大汇总

来源：索菲外贸笔记

网上看到对非洲客户的特点概况很以偏概全，不是信誉不好，就提到单量小。这个主题我的发言权应该比较大，非洲一直是我们的主打市场。 

一个TURNKEY PROJECT，从客户的厂房建设，再到生产设备，从包装设计到耗材供应，从帮助品牌上市的促销方案到促销礼品，涉及的产品方方面面达上百种类。

最大的几个客户每年订单都很稳定，我连续四年负责非洲市场的采购，接待过很多非洲客户，也实地去过非洲几次，积累了很多优质的非洲客户。 

个人感觉非洲市场的前景很广阔，对非洲有无以名状的好感。 

本文主旨

1）非洲土地上的印巴人 

2）非洲市场特点和发展趋势 

3）非洲客户的特点（附应对技巧） 

4）开发非洲客户的黄页推荐 

5）非洲贸易的付款条件谈判 

6）如何应对非洲客户索要邀请函？ 

7）非洲国家的清关认证要求 

8）关于对尼日利亚的误解 

9）后记 

以下只对我这些年打交道过的非洲客户和对非洲市场的分析作总结，如有其它补充，请多指教。 

Part 1: 非洲土地上的印巴人

非洲是黑人土生土长的地方，但黑人却不是非洲的主宰者。在加纳，在肯尼亚，在乌干达，在尼日利亚尤其到了毛里求斯，你会发觉映入眼帘的更多的是棕色皮肤的人。他们是印巴人。或叫巴基斯坦后裔。但其实都是印度人，他们在印巴分治前都属同一血统。

之前公布的坦桑尼亚首富也是印度人。印度人大规模北漂到非洲可以追溯到18世纪之后，比中国人抢占先机。而这一先机，让印度人在非洲的产业发展比中国人繁荣得多。 

印度人虽然没有融入非洲，却找到了印非文化/习俗/宗教信仰/语言的平衡点，引领很多非洲人。这是出自当地印巴人的话：Chinese, you call it Africa, but we call it home. （中国人你称这里是非洲，而我们已经把它当成家）。 

有时候很多单子的直接负责人其实是印度后裔，所以很难避免不进入杀价竞价环节。 

Part 2 : 非洲市场特点和发展趋势

1、非洲人口高达12亿，消费市场巨大，但物资贫乏。大到钢铁铝材，机械设备，粮食，电动车，小到深圳制造的手机，义乌制造的工艺品，再到生活用品比如婴儿尿布，日用品尤其是塑料制品，礼品，装饰品，灯饰，等等都是需求量极大的产品。 

这里重点讲三种在非洲供不应求的产品系列：

①假发，美发护发用品：在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长，而且是毛茸茸的小短发，所见的造型各异的发型几乎都是假发。 

他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长，同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快，经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的，而非洲假发中国造，中国假发多为河南造，这是后话。 

②布料，辅料，服装：棉花是非洲的重要经济作物，种植地区很广，但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力，还是只能依赖进口的布艺，面料，甚至成品的服装。我们的一个客户，在当地开了类似宜家的家居基地，每年从中国浙江柯桥等地进口的窗帘布艺高达几十万美金。 

③包装材料：尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺，矿泉水和饮料很受欢迎，因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。 

2、对非洲的物资和技术等输出上，中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术，采矿，制造和建筑业我们占据优势，而在农业，纺织，食品等他们也同样占有优势。 

3、虽然物资稀缺，物流不发达，但是非洲的电商平台已经展露尖尖角。像尼日利亚最大的Konga, 中国人创办的Kilimall, 或者南非号称亚马逊的劲敌Takealo, 网购用户对价格会更敏感。 

4、一带一路的政策下，中非合作项目陆续启动，也带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰，非洲大多数国家照明业滞后，市场相当大的空白，照明行业具有相当大的开拓潜力。

5、打通非洲市场，除了参展，更好的途径是通过当地的中间商/代理协助来。更多的客户选择地方代理形式是因为，代理/中间商在当地有仓库，清关能力也强，省去很多不必要的麻烦。收款也可以以现金形式，货到付款，这些都是很多中国供应商无法满足得到的。 

Part 3：非洲客户的特点

01、很多非洲人的办事缩影。不慌不忙不紧不慢。

尤其在工程设备，机械方面出单非常久，所以才应了标题上的拉锯战。一定要沉住气，去配合和沟通各种细节，他们理解能力有点差，尽可能解释得浅显易懂，不要和他们绕。 

02、非洲客户热情幽默，尤其是黑色幽默。

比如如果我及时回消息他会说：

“Sophie you have been very silent these days. ”

或者会回复：

“My daughter, my dear daughter. ”

又或者在晚上想要联系你时，说：

“ I am so lucky to catch you before you go to bed. ”

或者发个Take five+击掌的表情。 

遇到这类型爱说话爱描述个人情绪的客户，可以和他们保持每日互动，时不时发信息给客户日常问候：

“ How are you? / Wish you have a lovely day today. ”

或者发一些中国的趣闻，美食等配上文字，分享给他们。 

03、非洲客户书面英语普遍良好，但是像在多哥，摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区，法语为当地商务主要用语。

遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节，发音也比较清晰，但也遇到一些口音又浓又重，因为性子急，还说得很快，有时有种好像要说唱RAP的错觉。 

如果能学一些土著语言，是拉近和客户距离的好办法，比如斯瓦希里语。

04、很喜欢称兄道弟，如果你是男人，你和男客户说 Hey Bro 好感顿升，口头禅还可以是 Hi my friend.

如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户，就不建议这么做。还是以常规的跟进时不时发一个 Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+ 事情去提醒他们更新进展。 

05、非洲地区尤其是尼日利亚，经常断电，我们的工程师在那边可是叫苦不堪。网络信号差，有时候想和客户来一下WhatsApp连线或者FaceTime久久都没能从中缓过来，所以他们大多更倾向打电话。 

那边因为运营商多，以MTN, Airtel 等为例，他们打电话来中国资费很便宜，举个例子，在尼日利亚他们打过来几毛钱一分钟，我们打过去可能要几块钱一分钟。 

因此如果遇到喜欢打电话的非洲客户，一定要做好记录，再一次书面确认重要细节。而如果遇到喜欢WhatsApp沟通细节的客户，也一定要做好记录，进行邮件确认。对他们一定要不厌其烦地做个复读机，好过以后纠纷麻烦。 

06、对价格很敏感，一方面可能面对的是当地的印巴人，也可能是因为他们购买力有限的关系，追求性价比高的东西，甚至不惜牺牲质量，追求低价。 

不要太描述质量上有多好，因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节，要和他们解释的是，人工非常贵，做工非常复杂，成本比较高，工艺耗时特别久，等等的原因，影响到价格因素。 

很多采购新手会经常货比多家，然后比较的时候又心中没谱，因此会纠结。通常遇到这样的客户，需要跟紧去打消他们的顾虑，多发视频，照片，或者其他客户的安装情况，购买情况，展会的动态，样板间的布置，工厂的流水线等去给他们更多信赖你们的依据。 

07、非洲人很多很讲人情道义，深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人，会更喜欢黄皮肤的人，尤其对中国人还是有好感。

一定要表示：

“ We would like to help you promote your business.

We want to assist you with the best purchase.

I treat you as my friend and I will take care of your order carefully. ”

让他们觉得你不是只是为了做他生意，而是真的在帮他。 

08、他们经济有些很紧巴，往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们，不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进，到过程中实时的汇报做货情况，做验货报告等，去让他们觉得你们做事很专业。 

Part 4：开发非洲客户的黄页推荐

非洲人动作很墨迹，所以收到开发信可能还真的懒得回。因此要打开非洲市场，除了实地拜访，参展，还可以直接电话开发，或者直接加WhatsApp报价，直接推广。他们有话说话，直来直去，所以不要和他们绕弯子。 

收录非洲各国参赞处，海关，B2B等讯息门户网：http://hao.360fob.com/africa_.html 

以下几个是开发非洲市场的黄页，上面的公司信息都比较齐全： 

http://www.ezsearch.co.za/index.php  南非 

http://www.ghanaforum.com/ 加纳 

http://sudanhome.com/ 非洲 

http://capechamber.co.za/  南非 

http://ww1.woyaaonline.com/ 非洲

Part 5 : 非洲贸易的付款谈判

1、非洲好些国家限外汇流出，客户申请贷款，银行批复得特别缓慢。有时候开了PI或者货已经做好，仍旧要等很长的时间才能盼到定金或者结清货款。TT付款一定要坚持款到做货，款清发货原则。不要开任何先河。 

2、来华的非洲客户很喜欢现金交易，弱弱地说一定要验钞机过一过。我就收过两次“假钱”。银行方面的解释是，也不能断定假钱，就是机器验不了。 

3、涉及到付款条件，一定不能妥协。他们很多要求O/A 赊账付款，除非他们已经和你们有过多次的交易往来，你们也曾实地拜访过，否则这样的付款方式是不要去冒险的。 

4、信用证一定要调查开证行的资信，可以要求他们通过国际大银行开出，减少支付风险。 

更多付款条件谈判可以参照之前的分享：外贸案例 | 如何和新客户谈付款条件？

Part 6：来说说邀请函的事

首先必须认识到你如果开邀请函要承担的责任和办理的手续：发邀请函是要去贸促会盖章的，贸促会会要求你出具一张担保函，担保你邀请的客户在中国不做什么违法犯罪的事情。

而一旦你担保，接下来他来华所发生的一切你都得担待。所以要掂量好，不要被一些有心的非洲客户蒙骗。 

1、如果是老客户要求出邀请函，那么按照正常程序走，协助其办理。如果他要求出具给他家属邀请函，以旅游签证的名义去开具。 

需要向商务局递交客户的护照复印件和邀请函资料以及酒店的booking form，凭借这些客户可以去当地中国大使馆申请入境。 

2、对于尼日利亚，贝宁，多哥等信用比较低的国家，尤其是邮件出现什么分财产，他生命垂危之类假的不能再假的故事，直接当垃圾邮件处理。 

3、如果有过沟通，觉得客户可信，并且他是有意向下单的，那么以这边申请资料为名，和他要更多的信息，先作背景分析，并且要求他们先支付USD200的费用，供你们办理，等到他们下单的时候退返。

试探他们的诚意，而开具的时候以旅游签证开具，不要加盖任何公章。通常大多数客户遇到这样的回应，是不了了之。 

只记得有一个加纳客户，是确确实实需要来华验厂。在三天后支付USD200并且扫描了所有证明身份的复印件过来。

为了保险起见，我们也只是发了word文档不加印任何公章的邀请函过去，还是不能办成，而后他自己通过当地代理去大使馆办理，才得以来华。

由此证明，他们想来中国，肯定可以来得了。而即便你们不帮着出邀请函，他也会要求其他的供应商。他来一趟，也许会安排很多的行程。所以新客户出具邀请函，一定要谨慎谨慎再谨慎。 

Part 7：非洲的清关认证

非洲很多国家对中国进口实行认证要求，做产品符合性认证-COC报告。 

卢旺达COC，肯尼亚COC，坦桑尼亚COC，阿尔及利亚COC，津巴布韦CBCA，尼日利亚SONCAP认证都可以通过代理或者认证机构SGS等来办理。 

过程要求填写RFQ, 提交产品的测试报告、装箱单、形式发票和相关工厂的营业执照，后期需要按照他们要求制作唛头，等他们的安排验货，直至验货报告符合，一切正常，才出具COC报告。 

由于办理周期很长，有时候需要耗上十天半月甚至因为检测进度，可能会更久。因此需要在过程不断安抚客户：

“ We work very quickly but you know SGS people is very slow. They need to check every document we summitted carefully.

Anyway we will keep you updated about the status. / We will try our best to expedite the progress as quickly as possible. ”

Part 8： 关于尼日利亚的误解

这点误解和大多数人觉得非洲又热又危险的意识一样的。我也曾这样认为，直到出差时，我才发现大部分尼日利亚客户不是我们理解的那样。我的几个大客户都是尼日利亚的，从第一单开始都是很和谐地合作。 

尼日利亚项目落成是好运气，但是尼日利亚作为非洲第一人口大国，这个国家也有很多真正的大买家。 

为什么尼日利亚给外贸人的口碑那么差呢？ 

和国情有关。石油曾是他们国家最大的外汇收入，当年价格大跌后对当地很多石油发家的商人打击惨重，所以很多受过高等教育的商人开始做起国际骗子的跨国生意。

骗子其实也很容易甄别，他们喜欢发很冗长的邮件内容却无一重点，尤其公司信息含糊谷歌也追踪不到任何详情，可是询价的订单量却尤其惊人。没任何交道的前提下要求你出具来华的邀请函。各种理由诉说他被政府如何打压或者遇难的求助信。

尼日利亚黑清关是不争的事实，公司注册成本低导致骗子钻空子也是事实，但现在很多骗子是利用尼日利亚网络管理疏漏的空子借用IP地址行骗，换一句话说，骗子不一定是尼日利亚人。还是那句话千万别一概而论，一棍棒打死一国人。

外贸人每次收到询盘都下意识第一眼先看看客户是来自哪个国家，有些工厂听到印度客户都自带偏见，不愿意多谈。

无可否认，任何产品都有自己的主打市场，目标客户群。但是越过偏见，去认识一个和你真诚沟通的客户，你的尊重也会赢得别人对你的信任。不管你对一个国家的客户印象如何糟糕，不妨重新思考下。 

后记

每次去过非洲，回来很多人都会问非洲肯定很热很晒吧？蚊虫很多超多？肯定很危险？甚至提醒我去洗手间要特别注意那边的卫生。脏乱差，酷热难耐，危险可能是大多数人对非洲的印象。 

去过非洲后才觉得传说中的蚊虫肆虐，并没那么夸张。大多地方尤其是首都城市都比较现代化了，只有一些地方还存在动荡，我去的几趟都无风无雨的平静，但是同事去的时候，也遇到小偷爬墙进来偷窃。 

这些都是要靠个人警惕和防护，尤其女生，需要有当地熟人接洽，确保人身安全。非洲的绝大部分地方都是很太平的，民风很多也很淳朴。 

在去非洲前，需要提前10天去疫苗接种中心打黄热等疫苗，领取小黄本：疫苗接种或预防措施国际认证。根据所去的国家和时间长短不同，需要注射的疫苗也不同，一般来说有黄热、霍乱、流感、乙肝等旅行者需要的疫苗，具体内容可到当地检验检疫局网站查询。 

物资贫乏是事实，中国制造比如华为手机或长城汽车享誉当地。CCTV播放的大自然世界在我面前展露无遗，那是属于热带国家别样的风情。天气却也怡人，他们也需要摇粒绒长衫，也有早晚温差。 

之前我写过：非洲人也常常说一句话，"Don't worry. God controls everything." 他们的喜感和超强快乐感染力就是来自这里。 

而在我们国家，Time is Money. 时间就是金钱。绝大部分的工作族每天顶着生活压力，提醒自己要珍惜每分每秒去奋斗，而非洲人却简单地把时间定义为Slowly but Surely. 慢一点，你肯定会成功的。 

他们用更多的时间去放松和享受，根深蒂固形成很差的时间观念也会无形中去影响他们的工作效率。不过不能以偏概全，像南非或加纳，多哥很多大型集团的客户，他们拥有决策权，商业意识也会相对强，信誉也会比较好。 

在这片土地，随处可见原生态。动物仿佛才是主宰，人类皆是过客。这是非洲。观念陈旧，效率低下，办事拖沓，天性开朗，善良单纯，这也是非洲。