学会这些处理方法，你还成交不了客户吗？

从过往资料中“淘金”

订单，是销售的永恒话题，有人说我们每天找客户的过程就像大海捞针，或者沙里淘金，群发询盘，注册平台，参加展会，客户资料收到不少，订单转化率并不是很高，这些联系过的客户大家都怎么处理的呢？有人想过怎么利用这些资料吗？这里分享一些处理办法，有时候会收获意外惊喜：

1.颗粒归仓

数据整理是必须的，只要还在这个圈子里混，每一张印着英文字母的名片都是宝物，无论大家用什么方法，这一步必不可少，不整理客户资料，你就难以形成一个统一的概念，更不利于查找和分析。

有软件的如果软件用得顺手就别浪费了，没有软件的就按土方法来吧。

首先，建立一个文件夹，如客户资料文件夹，然后新建一个总的“客户联系记录”表格，表格里面用标签分产品，例如A、B、C三类产品，每个产品下，表头客户名称、联系方式【邮箱、电话、地址、网站、其他诸如FB等】来源等，记录客户的联系信息，第一次来回的邮件内容。假如邮件内容很长，建议建立一个独立的 word文档，记录客户的来往邮件，关键词或链接要统一设置，一一对应。例如，我们在客户名称栏是ABC公司，做超链接，连接到Word文档，word文档名称为ABC，里面记录着所有的客户邮件来往。当我们已经为客户发送了PI，或者合同的时候，也要制作超链接，链接到文本，便于查阅。

2.大浪淘沙

有了上面的资料汇总，那么我们可以每天从中拿出20个资料进行详细分析，如何跟进呢？其实很简单，就是看对方有什么最新动态，搜索对方的网站，看其经营的产品，看其网上的联系方式，是否增加采购经理，或者主管甚至老板的联系方式，看自己所收到的邮件的持有人是什么身份。再根据所有能找到的邮箱，搜索相关资料，看看是否能够找到一些有用的信息，并且做好记录。例如，你从网站上找到了一个不同于给你发邮件的人的邮箱，正好是采购经理或者老板，那么你赚了，赶紧拿着老板的邮箱去搜索，找一些其他的信息，准备邮件……

3. 有的放矢

有了这些汇总资料，可以让我们清楚的把握客户的采购习惯。例如我有个客户，联系了七个月都没有成交，他们一定需要我们的产品，应该是跟我们的同行一直在合作。于是我看了下，客户每次发邮件都有个规律，1号和15号，询问价格，每次只有一次的机会，报价出去，客户认为高再回复就没戏了，但是客户下次还是会发邮件过来询价。

根据采购习惯分析，客户是每个月1号和15号订立采购计划，他是需求跟很多供应商合作的机会，一定是发了很多邮件出去，每次寻求一个低价，进行合作，客户采购时间较短，没有那么多时间讨价还价。于是我们改变策略，在29号和12号发送邮件，报价。不出所料，这个时候客户收到的报价较少，他有时间跟我们商讨一些问题，于是顺利拿下!

4. 对症下药

根据汇总资料，每次谈判都会有详细的记录，那么如果一个客户一直再联系，但是谈来谈去总拿不下，我们就需要根据每次联系的记录，去分析每次谈判都因为哪一个原因停滞！例如业务员有个印度客户，联系了半年，中间谈判两次，根据其网站，也知道他在经营我们的产品，但是每次都谈的很好，每次都拿不下。

我整理资料后发现了一个状况，这个客户，每次都会讨价还价，拿到一个合适的价格之后，问，我的佣金你能给我加多少？业务员第一次回答这个价格不含佣金sorry，第二次回答我们这个价格很低了没法给你佣金。

于是，我让业务员给他写了一封邮件，给了一个价格，几乎是最低价，然后告诉客户，佣金，公司没有规定，你可以随便加，只要客户能够接受，等我们收到客户的汇款，我们第一时间把佣金汇给您。客户很快就回复了邮件，尝试着问，你的最低价是多少，来来回回几个回合之后，拿下。其实这个客户很简单，他就是要问，我能在你的价格基础上加多少佣金?

5.人文关怀

有些人习惯了强制推销，无论找到任何理由去跟踪客户，强迫症似地加一句，我是什么公司的某某，我们专业做什么，祝你们……这样一上来客户已经觉得你又来推销了，效果已大打折扣。

我是这样做的，例如今天是客户的生日，我会这样写：

Dear 寿星：
Happy birthday to you!
Hope you will have a memorable birthday withall your family！
‘寿星’means the person who is enjoying his/her birthday and alsomeans we hope you enjoy your long long life time.
If you have chinese business partner or friends，when it is their birthday，You can call them ‘寿星’ [shou xing]
Best regards
sales of 产品
公司名称

我会把我的行业放到落款，提醒客户我是干什么的。可以看出，我的邮件很随意，很有吸引力，这是中国文化的吸引力，我会经常教一些客户一些比较常用的好听的中文词语，客户都很乐意学，这就是机会。

6.千方百计

路是人走出来的，当你发邮件客户总是不回的时候，你可以尝试着打个电话过去，或者发个传真过去，当然，电话传真成本较高，不能每个客户都用。结合上面对客户的分析，认为客户肯定有需要，但是就是不回复你，那就果断的发传真。

7.改头换面

可能你之前进行的跟踪引起了客户的不满，直接把你拉黑，那么你可以尝试着换邮箱联系，宁可错杀一千，不可错过一个。

8.曲线救国

通过查找客户资料，你能发现客户所生产或者经营的产品，你可以尝试着换邮箱，用采购者的身份跟他聊天，采购者大家往往都比较重视，你尝试着打探一下他们公司的事情，例如公司规模、员工人数，所使用的原材料来自何处等等，可以对客户有个较好的了解和把握。

总结过去，展望未来，2022年已经向我们招手，新的客户开发与订单计划应该提上日程，春节过后，一切又是新的开始，外贸人要重新启航。

转自：Nelly的外贸日记，版权归原作者所有，侵删