几经波折拿下美国排名前五行业客户！我的经验是这样的
年后，外贸行业重新活跃了起来。对于外贸从业者来说，疫情缓解算是个好消息，一些同行已经开始走出国门去各个国家地推拓展客户。
嗅到竞争激烈的火药味，我也变得危机感十足。
我重新联系了去年的一些大客户，向他们推销我们最新的家居电子产品。
这是我们的专利产品，它的外观进行了创新，并采用了高端材料，定位于高端市场。这也是我们向大客户推销的主要原因。
果然，有一个在美国排名前五的行业客户回复了我，下文我称之为客户公司M。
M方一上来就要求免费的样品，我们没有同意，采取继续跟进的策略。然而，没有再收到回复。
到了国内的晚上，也就是客户公司那边的日间工作时间，我主动打电话给他们的采购，询问是否需要讨论。
采购很坚定地告诉我：“我们从不为样品付费。”
鉴于M公司是全球知名的行业客户，我们最终决定免费赠送样品，并迅速安排了发货。
为了表达诚意，我们还手写了明信片一同寄过去。M方收到样品后表示产品很不错，并将其展示给了自己的客户。
此后，我们等了大约一个星期的时间，M方采购告诉我，他们的客户觉得这个产品非常棒。
M公司表示首次订单要采购10,000个产品，但在收到货款之前不会付款，并表示他们以往下订单的付款方式都是收到货后再付款。
我听了之后有些语塞，心想这是绝对不能接受的，有点欺负人的意思了。但又实在不想放弃这个大客户。
因此，我们开始与M方协商付款方式，最后M方稍作让步，同意在发货后立即付款。好吧，其实相当于没让步，M方还是坚持先发货再付款，只是承诺立即付款。
作为初次合作，双方的信任问题客观存在。我们的顾虑也很多，尽管M公司体量庞大，但生死存亡在顷刻间，不过朝夕之事，大公司也不例外。再加之，上来就要求免费样品和货到付款，更加深了我们的顾虑。
这里就得提到一家更大规模的同行公司A，由于我们一直没有能力为该公司设计出相应的产品，所以一直未达成合作，但我与A公司的客户采购维持着好友关系。
我特意就自己的顾虑询问了他，他告诉我们，如果他们作为采购方，一般不会采用这种付款方式，一直都是发货前付款。
然而， A公司采购透露，我正在谈的M公司信誉还不错。这给了我继续合作下去的勇气。
我告诉M公司，我们无法接受他们提出的付款方式，现在经济下行，双方第一次合作，我们没有任何保障，也没有任何理由要冒着巨大风险接受货到付款的条件。我同时告知M公司，如果后续合作得愉快，我们可以再商讨货到付款的形式。
然而， M公司的美国CEO听了之后非常生气，他说市场上有很多类似产品，他可以在任何一家公司获得更低的价格，并且得到他想要的付款方式。
我们也拿出了中国供应商该有的底气，表示我们是有专利的，这款产品是我们独有，如果别人有一模一样的，那只有一种可能，那也是我们的客户。（在此感慨一下：还是得有自己设计的专利好产品，这样才不会处处受限。）
没想到谈下单没多费劲，但是因为这个付费方式，足足拉锯了一个月。
我咨询了一些行业类的大佬，他们都表示这么大的客户必须要做，但是也必须把控好风险，大佬们再三提点：在外贸生意中，很多人因为没有把控好风险，功亏一篑。
最初，我们只想到购买中信保，并且请中信保评估客户的信用价值，但这仍有风险。
后来，一个行业内大哥提醒我，我们可以采用信用证。这是银行提供的担保方式，风险很小，而且可以保证付款。
问题又来了：我们是一家初创公司，资金周转不太充足，客户不愿意支付货款，那我们怎么才能向供应商付款并开始生产呢？
思来想去，我们想到只有请供应商垫付资金。我们向供应商说明了情况，她表示会垫资。
她说，非常看好我们，觉得我们善良、努力、值得信任，并相信我们会成功。那时，我们真的非常感动。
在当前的经济形势下，人人都不容易，供应商居然这么信任我们。知恩图报，我们决定少许让利给供应商。
背负着供应商的信任与期待，我更加卖力地跟进这个订单，争取不出差错。
得亏了我仔细又仔细，才发现有人假冒我们和M公司，用相似的邮箱向双方发送邮件。如果不认真看，很容易被蒙蔽。骗子还修改了我们的PI收款账户，以此向客户公司A发送电子邮件！
幸好，这一切及时被发现并解决。
美国客户M的总公司位于日本，信用证要从日本开具。所有的信息都是通过美国客户传递过来的。我们聘请了专门审核信用证单证的人员，以免出错。我们相信请专业人员做专业事是正确的选择，否则就会因小失大。
和M公司进行了多次谈判后，他们对信用证的选项进行了调整，最终开具了信用证。我们花了将近一个月的时间生产并将货物发出。
然而，在查询信用证时，我们一直未收到款项。我们非常担心。毕竟，在M公司下单时，他们的网络被入侵，我们遭遇了骗子。M方说他们日本那边已经付款了，但我们银行一直没有收到款项。
此时最着急的是我们。但没必要再和M公司多说，因为他们表示已经付款，必定不会再过多自证甚至是帮助我们解决问题。
我在谷歌上搜索了开具信用证的日本银行的电话，并请在日本留学的朋友为我们打电话，向日本银行查询这笔款项的情况。打完电话后不久，中国银行告诉我们已收到了款项。
我猜想，大差不差就是日本银行那边某个环节出了问题。真的，我们只能靠自己去努力！
经历了各种波折，我们终于成功拿到了这笔货款。在这个订单中，我们也汲取了许多宝贵的经验教训：不要轻易放弃大客户，千万记得把控好风险。希望我们能够开发更多大客户！
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