怎样开发和维护大客户呢？

1、为什么要开发大客户？

1. 大客户的订单比较稳定，且数量可观；

2. 大客户相对忠诚，不会随便替换供应商；（我们要保证自己的产品和服务没有出现严重纰漏。）

3. 大客户的信誉普遍较好，合作的安全系数较高（可以通过中信保来规避贸易风险。）

4. 通过和大客户之间的合作，可以有效提高企业本身的知名度。

5. 更重要的是，可以拿大客户做背书，开发该市场上的其他客户，将会大大的降低我们开发客户时会遇到的阻力。当我们开发其他客户时，可以这么说，“我们给XXX供货，产品质量合法合规，市场的反馈很不错，你们要不要看看样品了解下报价？”

2、开发大客户的思路确定

首先我们必须要清楚的一点是，大客户从来都不缺供应商。所以，比起直接的找客户下单，一个更好的切入点，是成为他们的备选供应商 Plan B。

邮件可以这么写，"我知道你们目前可能已经有稳定的合作方，但是你可以新增一个供应商做备选，我可以做你的 plan B，鸡蛋可以放两个篮子里，这样既不影响你们的正常贸易，同时也可以大大降低你们贸易的风险。我们的质量绝对有保证，我们可以提供任何有关我方产品的资格证明。

向客户证明我们的产品绝对有质量保证。可以寄给客户做品质检测，随时关注大客户的供应商动态，一旦出现问题，我们要立刻和客户取得沟通，争取达成合作。

如果客户已经有2-3个供应商了，我们要做的就是，持续提供价值，并耐心的等待机会，等待其中1个犯错，再趁机而上。

3、开发布局分层

跟进客户，不同的客户及不同的实际情况需要采取的跟进方式都不一样，把握好核心关键点，能让客户跟进更有效：

第一，要把握恰当跟单时机。

在跟单的时候注意把握时间和频率，如果收到客户的询盘，要第一时间回复客户，向客户报价，不要让客户久等。如果客户没有回复，要记得定时将最新的价格情况及其变动期限发送给客户。同时，在跟进的时候要注意发送信息的时间，如果客户与我们所在区域存在时差，一定要根据客户的作息时间来跟进，注意不要跟得太紧让对方反感。另外，如果客户已购买了产品，也要在一周后及时进行服务性的回访，了解客户是否有需要帮助的地方，并积极给予指导帮助。

第二，跟进内容要吸引客户。

客户是否及时回复在一定程度上与我们所发送的信息内容有关，如果在跟进时没有注意内容的准确完整和简洁明了，就会导致客户不愿与我们进一步交流。而在跟进的交流中，要注意找准跟进的重点和最终目的，不要漫无目的，而要围绕这个重点和目的与客户进行沟通，有技巧地提问，从客户角度思考问题并以有效的内容吸引对方注意，进一步了解客户的需求和问题。

第三，要对客户用心

在跟单之前要确保自己对产品或服务有专业而深入的了解和认知，并且在市场和行情方面也要做足功夫，这样在与客户交流过程中才不至于被客户问住，从而影响客户对我们的信任感。在之后地跟进中定期向客户介绍产品或服务以及行业趋势、市场状况等的最新情况，让客户因专业性和周到性而提升对我们的信任。同时，与客户打交道之余还要有针对性地建立客户档案，记下客户的基本信息和喜好，这种对客户的深入了解，在后续的跟单中更能体现，记住国外客户的节日习俗，向客户捎去问候。

4、不同阶段客户如何跟进？

1.已报价的客户

在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户，必要时将价格再发过去，如果客户已收到还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。

2.态度不明确的客户

有些客户由于对我们的产品或服务还不够深入了解，因此表现出一种可买可不买的态度，我们捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要在跟进时，要进一步根据对方的反馈将自己的产品或服务以简洁的语言阐述清楚，并向客户明确核心的优势，让客户知道购买我们的产品或服务能给其带来什么样的好处，从而让其下定决心购买。

3.已寄送样品的客户对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，一味询问对方对样品的意见，否则容易引起对方的反感。在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。

4.已成交的客户

对于已经成交的客户，我们也要注意后续的跟单，他可能会再次成为“回头客”，甚至自发为我们推荐来更多的新客户。因此，需要适时地保持与这类客户后续的沟通，根据对客户需求的了解，有针对性地向其推荐之后新的产品或服务。

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