如何提前预知国外客户要弃货？怎么防范？

谈好的产品定制订单，客户不想要了，怎么办？今天分享探讨如何防范解决客户弃货的问题。

外贸交易中，很多小伙伴都接过定制产品订单，与常规货物相比，定制产品风险更高。因为定制类的产品，通常会把客户指定的图案和文字印刷到指定的产品上，或是有特定的尺寸和颜色等要求。所以一旦发生弃货，转卖概率几乎为0。

一、识别弃货信号

1、迟迟不付款，恶意弃货

从前期订单到产品生产都没问题，要付尾款款项的时候，客户就来幺蛾子了。有的客户直接消失，电话邮件统统不回。有的客户直接哭穷，就是没钱。

这种情况下，真正的问题是客户的定制产品已经没有市场需求或错过了某个热点事件，宁愿损失定金，也会弃货。

2、货物到港，拒收杀价

提到拒收杀价，就想起了印度阿三……印度市场由于其海关政策的特殊规定，真的是让外贸人各种大开眼界，很多小伙伴就遭遇过印度买家的故意杀价。

定制产品，因其特殊性，也存在这个问题。这种情况下，买家并不是不要货，只是想通过一定的手段，低价拿货。买家吃定了退货回去，你没法转卖处理的担忧，对你来说就是废品，因此外贸小伙伴只能吃亏降价，认栽！

3、以质量/交期为由，退货

因质量或交期问题退货的，首先要明确是不是自身的原因。

如果不是，那就得花点心思判断客户的意图了，究竟客户是资金链出现问题，还是想杀价，或者单纯的恶意弃货找理由。如果是自身问题，就得积极与客户协商解决办法，同时也要做好客户弃货的最坏打算。

二、主动防范弃货

一旦弃货真的发生了，其实没有好的解决办法，毕竟定制产品很难转卖。所以这就提醒我们，在进行交易前，要做好充分防范措施。

1、客户信用调查

客户信用调查，本是外贸风险防控的基本手段，却常常被外贸企业忽视。遇到定制产品的订单，可别马大哈省略掉这个步骤，客户信用尤其重要。

一份信用报告，提前了解客户付款能力和信用等级，既能辅助确定客户授信额度，也能替你排除部分恶意欺诈客户。

2、付款方式

最简单的，就是从付款方式上，来避免定制产品损失。要么直接100%前T/T，要么定金+发货前付余款，但是定金的比例至少要能覆盖你的成本，这样即使发生弃货，你至少没有损失。

3、合同要点

定制产品如果客户不提货，往往会造成巨大损失。如果客户不提货不付款，根本无法进行催收，你既要不回钱，货还卖不出去。所以一定要多长个心眼，在合同中添加违约条款，一旦客户无理由弃货，就要承担你的材料费、加工费、运输费等所有费用。

外贸业务工作中，一定要注意风险的识别与管控，别让订单变“悲剧”。

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