总结：客户开发失败的经验与教训

开发邮件发出之后，有客户回复

Can you send us a catalog? 你会很高兴。

制作了精美的catalog发了过去，没有任何回音。这种给予机会又失去机会的挫败感，往往会导致新入行的外贸业务员迷茫和难过。做业务本来就要点“运气”，所以不要太情绪化地执着于失去的机会。

但需要我们不断积累客户资源，增加业务机会，最终筛选成交订单，这其中要批判性的分析每个环节和数据，总结指出需要改进的地方。

那么在分析总结开发成交客户的过程里，能不能剔掉不可控的“运气”因素，把外贸客户开发努力提升成一个运筹帷幄的事呢？

开发客户经历

我先介绍下我们工厂和行业背景，我们工厂开张2年，进入这个市场已经晚了，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力客户，那就得挖，而且是深挖。

去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户，其中一个法国客户，在欧洲多个国家都有自己的分部，给他们供货的工厂在深圳，这家工厂历史已经超过十年了。我发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复，我只好电话联系，法国客户回复，要了报价和详细参数，之后再无回复，无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款新款的旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么，也不知道该怎么做。

我每天都思考，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？

经过一遍一遍的反思，最后问了自己几个问题： 

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗？ 

2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？ 

3. 我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？ 

4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？ 

我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。之后我静下来认真做了几件事：

1. 详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍。 

2. 详细了解了竞争对手的产品，了解一些参数，哪些能被我所用。 

3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份PDF介绍文件。 

最后我发给了法国客户，还给客户做了痛点分析，表示如果还不开始卖这种新型的旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手占领了，还贴了目前市场上旋转摄像系统优势、劣势分析。

客户很快就有了回音，说看完你们的介绍文件觉得这个产品做的很好，还告诉了为何不回复的原因：

“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with  xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.” 

果然是与老供应商有非常紧密的联系，但是对老供应商的研发能力一直失望，这一次回复我邮件的很大一部分原因是因为我找到了客户的痛点。 请大家注意，这个痛点是我在深入地了解行业，和竞品信息之后经过思考判断出来的，并不是机械地照搬。

不同的客户，他们的痛点肯定是不一样的。有的是价格，有的是合作流程，有的是产品质量等，这个只能自己去思考，谁也帮不了。在注意力碎片化的时代，我们最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。

开发客户就是要准确抓住客户痛点或是兴趣点，然后千方百计获取其注意力。如何来获知客户的痛点并准确传达产品价值呢？客户背景调查与分析在这个时候就显得格外重要了。

客户背景调查与分析思路：

官网了解：公司业务定位、性质、所处行业、主营产品、公司架构

信息抓取：产品更新、市场辐射、产品定位、彼此利益最大化

归纳总结：

公司业务定位：批发商、零售商、品牌商或者经销商

主要产品：产品种类；首页一定是主打产品

终端客户：应用业务场景

对于有头有脸的大型客户，我们可以通过官网、社媒主页等对其进行背景调查，摸清对方现阶段存在的“痛点”，那么你的邮件就需要针对他的具体需求展开表述的。这本质上就是，不要试图去卖，而是跟客户一起买。

回到我与这个法国客户的故事里，我在获取客户的痛点和需求中，成功转变角色和客户一起购买产品的意识推动下，我们开始了打样磨合，开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月，到今年5月份打样，拿下订单。

过程讲起来好像很轻松，就是发邮件回邮件，然后就慢慢谈妥了。其实不然，邮件只是一个表象，更多的工夫是花在为什么要发这样的邮件上面。

中途这7个月我从来没有去复制开发信乱发一通，而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点，这个思考的过程才是真正的考验。

当时欧洲还有一个西班牙客户，这个客户也比较好，做得很专业，但是属于油盐不进的，无论我如何发开发信，如何做产品痛点，都没有回复。

去年10月份就开始发一直没有回复，而当我做下了法国这个客户后，我是这样发开发信的：

“AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. ”

客户收到后立刻就回复了，并且要了详细的参数和报价。这也让我思考：当你做下一个行业有影响力的客户时，你可以用他的影响力去辐射别的客户。 当目标客户对他的产品不感兴趣或者犹豫不决导致项目中止的时候，亮出自己的销售标杆案例，借标杆客户的行业影响力推动项目进展。在外贸销售中，由于客户对你没有任何认识，这种销售借力更显非常宝贵。 

所以我想分享的就是，与其用发一百封的时间去发开发信，不如好好研究一个行业有影响力的客户然后攻下来。在这个过程不仅可以让你不断深入去学习产品知识，而且在后续开发工作中也可以借力打力。先定位自己，再定位客户，寻找在同等层次行业里最优质的客户，打造你的销售标杆工程。 

那么应该如何理解先定位自己，再定位客户呢？

我拿自己的产品来说，管道检测最高端是核工业管道机器人检测设备，接下来是普通管道机器人检测设备，再下来是国外一些优秀同行有缆摄像头检测，再下来才是我们国内做的一些管道检测设备，每一层都有很优质的客户。

我们可能是做最底层的产品，但不用担心，只需找到同层次最有影响力的客户就可以。

行业优质客户对自身的影响

开发行业最好最优质客户的用途只能是用于影响别的客户上吗？远不仅如此，这个借力还可以反过来帮工厂企业成长。

拿我的产品来说，当我终于和行业内好客户取得联系后，客户给了我们一大堆产品改进建议，因为他也有自己的市场考量，他不会拿自己的声誉去强推一个不够成熟的产品。

这些建议虽然苛刻但是都是非常珍贵的，给我们的产品改进提供很好的方向。用老板的话说，客户愿意跟你做生意的话，他会帮助你来改进产品。

曾经有外贸前辈站在采购商的立场分享过一个案例：

一家生产备胎的工厂，给一家行业500强做过几年的OEM，为大公司贴牌的几年，公司的整体素质有了非常明显的提升，操作规范，质量控制流程严格等，比ISO认证体系还严格的自我执行，做事的一丝不苟，都是他们贴牌换来的宝贵经历。那家工厂并没有用自己和500强合作的经历去开发客户，但是在合作中，形成了非常标准严格的工艺流程，帮助了这家工厂成长。

工厂的实力提高了，市场做出反应是一个水到渠成的事情。假如一个业务员，不仅可以帮工厂开发客户，还可以及时给工厂反馈客户建议帮助工厂成长，在老板眼里你已经不再是他的下属，而是可以帮他一起打市场的战友。

这样的业务员哪个老板不喜欢？受到重用也是迟早的事情。商业的竞争，从来都是针锋相对的，前面说了很多如何开发客户，而你开发别人的客户，别人同时也在开发你的客户。

那么在你开发别人客户时候，怎样不让别人挖掉你的客户呢？ 从我前面的法国客户可以看出，客户其实非常不愿意换供应商，但是没有办法继续等了，供应商的新产品一直研发不出来，客户就无法满足他的市场需求，就会失去原有的市场。也就是说，当你客户的成长超过你的成长的时候，你就要被慢慢抛弃了。所以想要让别人挖不走你的客户，就必须跑在客户前面，带着客户跑。“

我一直跑在客户前面，所以我能帮助他们成长，还能让他离不开我。”资深的外贸高手往往都会有这样的底气。

本文转自外贸ZHONG，版权归原作者所有，侵删