工厂想跳过我直接联系客户，一次都没成功过，为什么？

在我十多年外贸创业历程里，遇过不少想跳过我直接和客户联系的供应商。

譬如给客户发邮件，悄咪咪将我从抄送里删掉。又或者偷偷将名片塞在货柜里，期望客户一开箱就能看到。

然而这么多年过去，一次让他们得逞的机会都没有。每一次客户都在回复邮件时重新把我抄送上，说"contact Daniel is fine"。甚至还有一次说“Daniel我觉得这家供应商有问题，今天他能跳过你，明天就能跳过我”。

细细复盘，主要有三点原因：

1.我和客户具备更加深厚的信任基础。

同样一句话，在不同人口中说出来，效果是不一样的。这就是信任的力量。

客户不会觉得区区几个点的利润差距，就值得将合作伙伴换成一个陌生人。尤其B2B业务不是一次性买卖，买到更便宜产品的可能性当然有，但谁能保证便宜的产品不会出问题，以及出了问题之后，那个陌生人会尽心尽力地帮忙解决呢？

2.我能更好成为客户与工厂之间的桥梁。

简单来说，我比客户更懂工厂，比工厂更懂客户。

并不是懂英语就能做好外贸的，也并不会说中文就懂得谈判。我之前跟某印度客户开网络会议，问到“你为什么想要一家中间商”，对方回答“I always feel that factories don't understand what I am saying”。

（顺便说下，该名客户6月发来询盘，我当天就和对方开网络会议。之后将客户分配给同事，7月就下单了，首单10万元人民币。我一直提倡收到客户询盘后一定要进行直接沟通而不要依赖慢吞吞的邮件，这就是一个活生生的例子。）

工厂的思维，贸易的思维，买家的思维......完全不是一回事。既懂销售，又懂采购，还懂行业，尤其能从客户角度思考问题，有多少家工厂能做到？

3.我能够创造更多的直接价值。

假设你手上1个客户100万订单，10个客户1000万订单，客户自己跟工厂联系，能够拿到一样的支持吗？工厂敢跳过你直接与客户成交吗？

这就是“订单势能”，集结大量的订单是保护自身利益最直接的手段：你给客户和工厂都创造直接价值了。

所以，经常有人困惑于信息如此透明的今天，为何还会有贸易公司或采购代理活得好好的，其实都是一叶障目。

最后，这三点也挑明了贸易公司/采购代理假如要持续发展，需要不断增强的三个能力：

1.信任力

2.销售能力与采购能力

3.订单势能与行业沉淀

我们今天主要来讨论第三点。

什么是订单势能？

我公司有许多供应商，年产值大概在5千万-2亿之间，他们的发家致富之路基本上都差不多，那就是在展会上做下了一个大客户（例如沃尔玛、Target）。但是大家都知道，像这样的大客户基本是没有什么钱挣的，甚至你还可能亏钱。为什么他们还要做呢？

品牌背书，养工厂工人......这些原因大家都能想到，但是还有一个大家未必能想到的，那就是大客户订单所带来的规模效应，又或者说订单势能。

许多朋友经常跟我吐槽，说供应商不好管，供应商不给支持，供应商整天出问题......归根到底其实都是因为订单量不够大。一年100万人民币的订单，跟一年1个亿人民币的订单，你在供应商面前的地位和话语权是不一样的。

当你手握大量订单在手时，除了能够实现谈判降价外，还能够实现供应链优化降本，无论是流程优化，还是标准优化。供应商自然愿意配合你。

这也意味着，在你接大客户订单前，你的单品综合成本可能是100块钱，但你接了大客户订单后，你的单品综合成本却可能降到80块钱。尽管你85块卖给了大客户，确实没赚什么钱，但你能100块卖给小客户吗？

能！此时你既有价格竞争力，利润率还高，我的许多开工厂的朋友，就是这么发展起来的。

这就是“订单势能”，就好像从山顶上滚下来的石头，自身就已经有足够强大的力量。

我2011年创业之所以从采购代理开始，最主要的目的就是为了打造订单势能。毕竟对于贸易公司来说，1000万/年的营业额可能已经需要我拼尽全力。但对于采购代理，4000万/年的采购量却可能只是基本操作。

跟大家分享我的实际经历。

我的创业是从SOHO开始的，只不过形态上跟绝大多数人都不一样。在多数人以外贸公司的形态SOHO时，我就察觉到这条赛道未来可能非常拥挤，于是我选择了当时还没有多少人的采购代理作为创业起点。

别人都是先有产品再找客户，我是带着客户和订单找产品。难度怎么可能一样？

而且我还做了一件很特别的事情：免费体验。

人都有依赖性，在客户习惯了我“衣来伸手，饭来张口”的服务后，又怎么可能轻易离开？

几乎每一个体验了我免费服务的客户，最终都跟我签了合同。

但是，我提供免费服务的目的，并不仅为了让客户能快速体验，也并不仅仅为了挣那点采购代理的服务费。坦白讲，单纯采购代理服务费，一年100万就已经是天花板了。对于个人来说，这可能是一笔大钱，但是对于企业来说，真的不算什么。

我更多想要的，是订单的集结。想象一下，假如我一年只能跟工厂采购100万元的货物，我可能只是一个small potato，工厂也不可能给我什么支持。可假如我手上拥有几千万元的采购订单呢？

通过免费服务，我拿了几个大客户的订单在手（超过100个货柜）。借助这些订单，我收获了工厂的特殊价格支持。之后我再联系其他年采购量只有几个、十几个货柜的客户，告诉他们“跟我合作，你能够享受VIP待遇，拿到大客户才有的成本”，他们自然愿意跟我合作了。

就这样，大客户提供订单，小客户提供利润。生意开始一点点滚动起来。

而这，都是订单势能的力量。所以，无论你是贸易公司也好，工厂也好，稍微回忆一下我们都能发现，过往的许多问题其实都是来自于订单不够多。而采购代理，却是快速带来订单的最直接方式了。

有了大订单，我们自然而然能够实现某个行业的资源和沉淀，即使供应商想要跳开你，客户也没有那么容易离开你。

本文转自MIC外贸圈，其综合整理自丹牛，版权归原作者所有，侵删