出口支付条款的回报与风险

加拿大出口信贷机构——加拿大出口发展局（Export Development Canada；EDC）网站2024年4月23日文章：出口支付条款的回报与风险。（作者：Emiliano Introcaso, CITP顾问兼高级产品运营经理）

在本文中，加拿大出口发展局 (EDC) 高级关系经理 George Karkas，将解释货物和服务出口商如何利用付款条件来提高国际竞争力，并将风险降至最低。他将探讨：

• 付款条件的主要类型；

• 付款条件和信用保险如何提高竞争力；

• 信用检查和合同的重要性；

• 付款条件和外汇汇率。

  
  

提供灵活的付款条件可以为您的国际业务带来竞争优势，但如果您选择了错误的付款条件，就可能会增加出现付款问题的风险。了解您可以实际提供的条款并控制其潜在风险，有助于您取得成功。

主要付款条件类型

在大多数国际销售中，出口商和进口商使用以下方式之一来管理全球付款：

预付现金（Cash in advance）：通过这种付款方式，买方在你发货之前向你付款。这种方法对你来说是最安全的，因为它消除了不付款的风险。但对你的客户来说，预付现金是最不理想的付款方式，因为这会削减他们的现金储备或信用额度，而且他们无法保证你会发货。很少有国际客户会同意预付现金。

放账（Open account）：如果您提供放账条款，您就同意在客户付款之前发货并向客户开具发票。客户必须在合同规定的截止日期前付款给你，通常是在收到货物后的 30 到 180 天内。买方更喜欢这些条款，因为它们风险低，还能带来现金流方面的好处--他们在支付货款之前就能获得货物，并能将资金多保留一到六个月。因此，放账户使你的产品或服务出口在许多市场和行业中更具竞争力。

对你来说，放账的最大风险是无法付款，因为客户在付款之前就已经拥有了你的货物。因此，在使用这些付款条件签订合同之前，对买方进行信用调查和尽职调查至关重要。使用出口信用保险（见下文）可以进一步降低风险。

信用证（Letters of credit (LCs)）：信用证为您和您的买家都提供了安全保障，因为信用证使用银行来接收和核实贸易单据并保证付款。但是，当你试图提高竞争力时，要求通过信用证付款可能是一个主要缺点，因为你的买方通常负责从他们的银行获得信用证，而且费用可能很高。买方还必须向银行提供抵押以支持信用证，这可能会耗尽他们的营运资金。因此，要求通过信用证付款可能会降低您在潜在客户心目中的竞争力。但在某些情况下，由于某些国际市场的货币限制，这可能是买方进行国际转账的唯一方式。

跟单托收（Documentary collections）：通过这种付款方式，您可以从客户那里获得资金，以换取货运单据。由于买方需要这些单据才能让货物通过当地海关，因此他们必须先付款给你，然后才能使用这些单据接收货物。这一过程的机制和单据往来通常由您的银行和买方的银行处理。

竞争力和信用保险

您的国际竞争力受多个因素影响，包括：

• 价格；

• 质量；

• 交货；

• 保证。

另一个因素是您提供有吸引力的付款条件的能力，这也是您在销售时不应忽视的。

"例如，假设你的竞争对手向你的潜在买家提供 30 天期限的放账付款。如果你能提供 60 天期限的放账付款，买家可能会更喜欢你提供的额外灵活性，并接受你的交易，" Karkas说。

但是，如果对这个市场和这个客户来说，提供放账似乎风险太大怎么办？他说："那么，你可以使用出口信用保险，将风险降低到一个舒适的水平。如果买方不付款，（信用）保险可以保护你的应收账款，而且可以让你提供能够完成交易的付款条件。"

"通过提供灵活的付款条件来提高您的竞争力可能会非常成功，但您需要谨慎行事。"Karkas说："这意味着在你的风险和潜在客户的风险之间找到一个可以接受的平衡点。"

试图让潜在客户承担大部分交易风险--例如要求预付现金--可能会让你失去一笔利润丰厚的交易。在另一个极端，你的条件也不能太宽松。如果过于宽松，你可能要等上几个月才能拿到钱，这将影响你的现金流。Karkas补充说："这两种结果都不是你想要的，因此，针对特定的市场、客户和交易选择合适的付款方式至关重要。"

如何谈判还取决于对当地商业文化正常惯例的了解。例如，美国公司通常希望放账的期限为 30 到 60 天，而其他市场的买家通常更喜欢信用证，并可能要求长达 180 天的信用期限。较长的期限在出口市场很常见，尤其是资本货物。这主要是因为国际航运涉及复杂的物流、海关法规以及建立融资安排所需的时间。

信用调查

在决定付款条件的灵活性时，清楚了解潜在买家的信用度将大有帮助。买家的信用记录和财务能力越好，您的付款条件就越宽松。以下四点建议可帮助您发现并使用这一重要信息：

1. 彻底检查新客户的信用记录。查找国际企业信息可能比较困难，尤其是对新兴市场而言，但当地的咨询公司可能会提供帮助。您也可以从信用保险公司获得帮助。

2. 在发放贷款之前，先与新客户讨论信贷条款。这将有助于你衡量客户对信贷的态度，并确保他们清楚地了解你对他们的期望。这时，你的谈判技巧就派上用场了。

3. 利用信用机构报告、银行报告和经审计的财务报表（如有）等工具确定信用额度。

4. 确保您的合同明确规定销售的付款条件。如果采购订单是文书工作的一部分，则应确保其中也包含付款条件，且与合同条款相同。

外汇汇率

Karkas 警告说："在当今的全球市场上，成本的确定性正在被削弱。"在一些国家，当地货币的价值几乎每天都在波动。如果你要向这些市场的买家销售产品，那么在提供付款条件时就应该考虑到外汇汇率的波动。

为什么？因为付款期限越长，您受潜在不利外汇汇率变动影响的时间就越长，您的外汇风险也就越高。如果能通过协商，缩短付款期限可以将风险控制在可接受的范围内。如果买方延迟付款，这种情况就会更加严重。例如，根据 Cribis Dun & Bradstreet 的《2023 年付款研究》，2022 年 12 月，印度有 7.4% 的发票在到期日 90 天后才支付。

但可能存在外汇风险的不仅仅是货币不稳定的国家。Karkas 说："加拿大出口商如果向包括美国在内的海外任何地方的供应链销售产品，并以当地货币收款，就会面临外汇风险。"

"此外，如果该公司以 A 国货币从 A 国购买产品，然后以 B 国货币在 B 国销售，就会产生多个风险点：首先，当它从 A 国购买时，其次，当它在 B 国销售货物时。同样，尽可能缩短付款期限，以降低外汇风险。"

诚然，如果你坚持 30 天的付款期限，而客户想要 90 天，你可能会失去销售或新的国际合同。但如果您使用信用保险支持销售，这种情况就不会发生。

与灾难共舞

试想一家名为 XYZ Widgets 的公司急于获得一笔大额出口销售。为了确保在竞争中胜出，XYZ 接受了具有以下特点的交易：

• 该销售是 180 天期限的放账。

• 客户是一位新客户，其信用记录很难找到，XYZ 没有继续寻找（其他客户）。

• 客户属于高风险市场，对 XYZ 来说是新客户。

• XYZ 没有使用信用保险或外汇担保。

• 合同或采购订单中没有明确说明付款条件。

如果销售金额足够大而出现问题，XYZ Widgets 可能会陷入严重的财务困境。现实中就有公司在这种情况下破产。

资源

其中一个重要资源是 EDC 的《全球经济展望》，它概述了可能影响加拿大企业的潜在风险，包括全球主要经济体的国内生产总值 (GDP) 增长、商品价格、利率和汇率。

Karkas说："最重要的是，风险始终存在，而如何组织应对不确定性将是成功的关键决定因素。"

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