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坏账率飙升的年底,如何提高催收成功率?

坏账率飙升的年底,如何提高催收成功率?

催收实务
2018-12-03

来源:清大金融研究院


如何收回欠款成了一大难题,逾期所造成的后果无论是对贷款公司还是银行都是非常让人头疼的,在逾期率这么高的今天我们如何能收回更多的钱?那就要靠提升我们的催收技巧了! 


对于有经验的催收人员来说,因为他们经历了更多的情况,见过种种的客户早就形成了自己的一套催收技巧,针对不同的人他都有办法来应对,也会采取相应的催收强度和催收措施针对性并且合法的进行催收。


那么对于没有经验的催收人员怎么办呢?不能因为没经验就提升坏账率吧,所以今天来拯救催收小白! 

针对逾期问题,有经验的催收人员会根据债务人身份特征、行业性质、债务性质等属性的不同,采取不同的催收方式和催收强度,并围绕其有针对性的进行合法催收。


一、分析逾期账户类型 


分析债务人年龄特征


60后社会阅历多经验足,贷款这种超前消费是大部分人接收不了的,一旦逾期催收会非常具有挑战性,再加上年龄的优势很多年轻的催收人员根本把控不住。对于此类客户耐心一定要有,电话催收不可操之过急,多多了解客户情况,套出有利信息!


7080后也已经在社会摸爬滚打很多年了,逾期的原因可能是婚姻变故,生意失败,重病等。但一般家里都是上有老下有小,挖掘家庭信息,从家庭方面施压!


90后消费意识超前并且难以意识到逾期的后果,催收可以普及逾期后果,尽量获取家庭信息,家里父母一般具备还款能力。


二、寻找债务人的底线 


1、亲情底线

催收人员可告知欠款人父母逾期的后果,让其家人转述不良后果帮助巧妙的催收!催收施压要通过心理战术,逐步推进,在建立信任的基础上,本着为欠款人解决问题的态度,让欠款人家属意识到事态的严重性从,而引导欠款人亲属还款,成功为银行收回欠款。


 2、社会身份底线

逾期记录会对个人名声在成很大的影响,一般人都不想让人知道自己有欠款记录,会对工作和生活造成很多不良效应,对于从事需要口碑形象的债务人来说,此效应就能有效的督促其还款。

一旦贴上“老赖”的标签可是不那么容易去除的,对于这类人可以以社会身份为切入点。


三、针对不同对象的谈判术 


1、针对逾期客户本人

对于能够联系上客户本人,有经验的催收人员在催款之前会先了解清楚债务人的个人情况,如工作单位、收入情况、家庭成员是否有代偿能力、债务人的居住地址等。所有了解到的信息都可以帮助催收人员在谈判过程中拆穿债务人的谎言和借口。

在谈判过程中,遇到还款态度不端正的客户,应严肃告知债务人正确的还款观念,避免辱骂争吵。如果遇到性格比较软弱的债务人,则可以略微抬高声音,以适当的话术进行施压。对于客户要求给予更多还款时间的要求应尽量压缩,让债务人有紧迫感。


2、 针对其他联系人

在催收过程中,联系债务人的亲戚、朋友、同事等的主要目的是套取债务人更多线索,转述逾期不还对后果和影响,从而利用他们向债务人施压还款,促使债务人催缴欠款。

当其他联系人表示工作在忙或者有事不方便的时候,催收人员可以尝试换个时间再次电话联系,在沟通过程中尽可能了解债务人更多的近况,以及其他朋友和家人的信息。如果联系人与债务人的关系很近,那么可以尝试通过联系人转告债务人还款或代偿。

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