三招取代“原配”搞定土耳其大客户
来源：本文精选自雨果网，作者 frank-money
最近很多人对我说：Frank，有个很大的客户给我发了一份询盘，但是我回复以后，客户就不理我了，如果做下来就好了，好伤心。我问：你跟了多久了？很多人都会回答：几天吧，他不理我，我也不知道怎么办，所以很多时候对这种客户最后都是不了了之。
其实，我想说我更伤心。如果你多一点坚持，结果也许会不一样。
对于外贸人来说，客户拒绝我们是家常便饭的事情，没什么大不了的。很多时候我们除了抱怨，还应该冷静的分析，客户为什么会拒绝我？客户为什么不回复我？
只要我们在“如果”之前，加上一个“坚持”，有可能“如果”就成了“现实！”
中国有句老话：“知己知彼，百战不殆”。其实，和客户打交道，客户下单给我们，其间的邮件、电话，甚至面对面谈判，这就像是一场没有硝烟战争一样。所以，如果我们想打赢这场战争，就必须得清楚的了解对方的背景和市场定位是什么，以及你的竞争对手的情况和信息，这样才能为自己增加胜利的筹码…
平时我们都在讨论，怎么挖客户？怎么做客户的供应商“备胎”？怎么做好外贸“小三”？下面就简述一个案例，我是如何从同行的贸易公司手里搞定一个很知名的土耳其客户，最后成功替代了“原配”供应商……
去年5月份的时候，我在Google找到一个做jewellery的客户网站，进去一看发现原来是我同行一家贸易公司的客户D。
我当时第一反应比较复杂，因为这个客户在我们业内很多供应商都很清楚，每次下单的话，量都会在20W以上，而且D和我知道的这家贸易公司合作了5年以上。很多公司都想攻克D，但是最终都是杳无音信。我这个人比较“贱”，喜欢啃硬骨头，别人不敢啃的我偏要试一试，所以我在调查思考一番后，铁定决心一定要拿下他….
1、好戏开始了
开始的时候，我从客户网站上仅仅知道一个以info@开头的邮箱，试了所有方法，都无法找到重点对象的联系方式，无法联系到他们的BOSS或者采购。于是，抱着死马当活马医的心态，想到一个有点滑稽的办法，从他们网站上选几款产品，然后说他们的质量有问题。按照info@邮箱，标题是“QUALITY PROBLEM-URGENTLY”。
当时我是这样写的邮件：
“I purchased some of rings from your company last week ,but now their color is shade and so bad quality with fake bad gold plated .Why!!! Please ask your manager or boss give me a explanation or I will return you all items with big loss !! I need state to your manager !!!!!”
其实我是在故意制造紧张气氛，表明我很生气，必须要BOSS或者manager给说法。下午快4点钟的时候（对方时间是早上），他们很快回复了我的邮件。他们BOSS的邮件是直接抄送在回复我的邮件里面了，幸运的得到了我想要得到的信息资料。
第一招：自报家门，死缠烂打
很快，我用sales邮箱用销售的身份，像开发新客户的流程那样，联系了他们BOSS D。当然，他们不知道我是谁，所以我就自报家门。在邮件里，我简单介绍了一下工厂的情况，然后发了几款他们经常采购的一些产品图片和价格。因为这个客人我很了解，所以我就直接开门见山介绍了一些我们的优势，以及他现在合作的供应商情况，但我并没有说任何攻击性的坏话。另外，我说了一些对他们市场的看法。
不过，当时BOSS D回复说，他们不想换供应商……
其实我也很淡定的觉得没什么，因为人家毕竟合作了那么多年，你一个陌生的面孔突然出现在对方面前，他凭什么要给你订单？万一搞砸了怎么办？
我们有时候真的要多问自己为什么？也许，自己心里就没那么纠结和痛苦了！内心的强大，有时候就是这样淬炼出来的…
所以，我就只能自己给自己安慰，那我就等，我就缠你，管你搭不搭理我……似乎，有种死缠烂打的感觉……
第二招：“投怀送抱”--免费寄样品
没办法，对于这样的客户，如果我急于求成，直接从订单和挑拨关系入手肯定是不行的。
于是，我想你既然是商人，利益至上，免费的东西和多一种了解选择，你总不会拒之门外吧！所以，我从样品室里面挑了几款好的RING，直接按他们网站的地址快递过去，我自己付快递费。快递里面附上了我的一些基本资料信息，catalog和报价。他们收到之后，并没有回复我，可能也不知道是我寄的。
我继续厚着脸皮，直接电话他们BOSS D，说我免费给你寄了一些样品，你们公司的人员收到了，你帮我查一下，如果好的话，我这里还有更多其他的样品，我可以发图片或者快递给你……
其实，当天我没有得到任何实质性的回馈，但是第二天的时候，BOSS D直接邮件回复了我，说对我们的样品很感兴趣，但是目前不需要………
即使是这样，我已经足够高兴了。因为客户对我的产品感兴趣了，说明只要我们的产品符合他们的口味，市场对路，一旦有好的销路和契机，合作的机会就来了……
第三招：装“教授”，我比你更专业
“我比你更专业，你跟着我的思路来。” 只要你开口说“你对我的东西敢兴趣就够了”，于是我每周都会按他们喜欢的风格，坚持发一些图片和行业资讯给他们参考，说这是我们这周或者这个月的新款式，虽然每次对方都没有回复我……
其实我这样做的目的是想证明：1.我们公司开发产品的能力确实不错，而且速度也很快；2.我们的产品符合他们市场的胃口；3.我们公司确实想和对方合作……
功夫不负有心人！到8月份的时候，BOSS D发了一份邮件和一些图片给我说要报价。
对于这份报价，我是十分认真的做了很多分析。报好价格后，我还在邮件里面列举了同类产品在不同地区的价格区间，以及不同颜色，和不同材质所制造出来的产品颜色、抛光程度等等。很多人会觉得没必要，其实你错了，对于新客户，我们就是要证明比对方更专业，这样才能有说服力，让客户眼前一亮，在心理上开始对你有一定认可。释放给客户的信号是：你不懂不要紧，我教你就行了，我足够专业。
最后：“计谋得逞”
就这样慢慢折腾到9月份的时候，转机来了。我至今很清晰的记得，是9月12号下午的时候，BOSS D发了一份邮件过来，说下个月到中国，希望可以到我们公司参观。
当时那种心情，我相信很多人都懂，我可是缠了你半年多啊……
到11月份的时候，我就接到了他们的第一单（样品单）16万多的戒指货款。今年开年，他又给我下了个开门红的25万订单。
其实中间还有很多故事，就不一一细说了……做生意就是这样，如果你不主动，订单永远是别人的。
对于新客户，他不下订单给我们，并不是说他现在在合作的供应商有多优秀，很大程度上是因为他对我们的信任不够，对我们的实力了解不够。说白一点，就是我们没有让对方觉得有足够吸引力的地方，让他愿意往前走出那一步。
有何思考？
下面简单的说说，面对新客户开发时业务员应该注意些什么：
1. 多问为什么：为什么客户拒绝我，我自己有什么优势和吸引力……
2. 多一点了解：了解客人的信息和背景，竞争对手的信息和资料……
3. 多熟悉一点：熟悉我们的产品和客户的产品，熟悉产品的工艺，熟悉产品的市场，熟悉产品的销售和手段……
4. 多一份细心：细心聆听客户的每句话，细心分析客户的每个回应动作，所传递给我们的信息……
5. 多一点预防：不同问题的出现，有不同的解决方案，第一次被拒绝，我第二步、第三步……该采取什么方法去应对，而不是客户一拒绝我们就束手无措，坐以待毙……
6. 多一点学习：不懂的问题，一定要主动问懂的人，学习和总结别人的经验……
7. 多一份信心：“不怕同行不倒，最怕你挖到一半就跑！”拒绝没什么大不了，几乎所有销售工作都要遵循销售漏斗原则，关键是你要有耐心，相信自己，相信自己的产品……
作为奋斗在一线和客户打交道的我们，具备足够的行业理论知识是很有必要的，你能比客户更专业，比同行更专业，你能比客户懂得更多，比同行懂得更多。在这个基础上，如果你还能比其他人更努力的话，那么恭喜你，胜利已经离你不远了，借用@毅冰的几句话提醒下大家：
1. 思路决定出路，从客户的角度入手分解外贸销售工作……
2. 厚度觉得高度，做好外贸行业的广度和深度的推广……
3. 商场如战场，士兵也需要理论……
最后，送大家一句话：优秀的外贸业务员往往就是比其它人多了一份努力和坚持，她之所以幸运，是因为她足够努力！
