买家在什么情况下才会真心跟你聊聊订单？

来源：焦点商学

曾经，某些销售文章中，同行会列出2个统计数据：

57% of the purchase decision is made before a customer calls a supplier

57%的购买决定是在客户致电供应商之前做出的。

67% of the buying journey is now done digitally

67％的购买交易现在是通过数字化的方式完成的。

问题出在哪里？这两组数据表明供应商和销售主管们经常用这两个数据，来说明采购商并不想跟销售有太多接触。

然而这并不是真的。

RAIN集团销售研究中心近期做了一个调查：他们研究了488位B2B买家，这些买家代表了25个行业42亿美元的购买力。

当他们问：“When do you want to hear from sellers?”

他们发现：

71% of buyers want to talk to sellers when they're looking for new ideas and possibilities to drive stronger business results.

71%的买家在寻找新的思路和可能推动更强大的业务成果时，希望与卖家交谈。

62% of buyers want to talk to sellers when they're actively looking for a solution to fix what's broken or to solve a problem.

62%的买家在为已经出现的产品问题寻找解决方案时，也希望能从卖家那得到意见。

具体数据如下图所示：

数据表明买家想要跟销售沟通的意愿强烈。具体是什么时候呢？销售应该怎么做呢？

The 2 Buying Mindsets: When Buyers Want to Talk to Sellers

在B2B销售中，买家希望在购买过程中听到销售的意见或者建议。而在这个阶段的早期，我们称之为“Dissatisfaction”，让销售看不出他们是否具有强烈的购买意向。实际上，他们的购买心态大多数处于以下两种：

1. Future-seeking: Buyers are looking for possibilities to drive stronger results.

寻求未来：买家一直在寻求给业务带来更多可能性的方案。

2. Problem-solving: Buyers are looking for a solution to fix what's broken.

解决问题：买家一直在寻找能够解决问题的方案。

如何解读？

买家常常对于流程耗时太长、成本太高的产品持有保留意见，他们想解决问题，但很多时候没有时间和精力花费在那儿。如果卖家对客户产品所在的行业有所了解，买家是很乐意跟销售沟通的。

能够解决问题只是会触动买家下单的一个原因，另一个原因也同样重要：寻找未来更多的可能，更好的发展前景。

采购商在购买产品的时候总是希望能找到成长和改进的方法，来使他们的公司变得更好。经过调查表明，71%的采购商希望能在购买过程中听到有价值的意见，而不是一味的听你“吹嘘”自己的产品和公司有多好。68%的采购商希望销售能够主动带着有价值的信息跟他们联系。

销售如何做？

Deepen buyer needs 深化买家需求

我们问买家会影响他们整体购买决策的因素是哪些。高达92%的买家表示，如果销售能让他“加深对需求的理解”，那么他们的购买决策会被影响。

这里的关键词是deepen。在你跟客户沟通的前期，你不仅要证明自己了解买家的需求，还要对此做出自己的分析，深化对需求的理解，这一点至关重要。

如今的买家可能对你和你的竞争对手的产品比你自己还了解，他们可能会自己做研究，然后再决定是否需要跟你见面或者进一步沟通。但买家仍然希望卖家可以帮助他们用一些新的方式思考他们的需求，将他们原有的想法放在一边，重塑或重新定义他们的需求，这对他们来说真的是具有极大的诱惑力。

而往往能做到这样的销售，都是最终脱颖而出能够获得订单的人。

Conclusion 总结

请暂时忘记你过去已经知道的一些技巧，尽早的出现在客户面前并与他们沟通。

87%的买家表示，只有善于咨询，深化对他们需求理解，并且在他们想要采购的阶段尽早与他们联系的销售，才有最大的可能获得最大的订单。