一个老外贸的3个成单建议
来源：焦点视界
第1条 学会closing
广交会期间，我特别在意业务员在展位上的状态，这里想再强调一下，因为这是直接影响企业参展效果的最大因素。如果业务员不在状态，客户几乎就不会现场下单。
有很多业务员不好意思在展会上通过收取客户定金来确定订单。为什么不提醒客户，如果真的喜欢我们的产品，有诚意的话，顺便给点定金确认一下？
如果客户真心想下单，肯定没有问题。除非客户根本没有打算下单，那就只是在敷衍。所以，为了试探客户的真诚度，就必须让对方拿钱。
我其实想告诉大家，业务员不是Sales Executive或者 Sales，应该叫Closer才对。Closer就是负责做Closing的人。
什么是Closing？Closing是销售过程最重要的一步，就是“问客户要钱”。销售里面，有一个名词叫“Buyer remorse”。其实就是在买的时候兴奋，然后冷静下来就后悔的意思。所以如果没有先收定金，当他回去后悔了，自然不会打款。时间拖得越久，订单基本就越不可能。大家都明白打铁趁热的道理。
再说，你问习惯了之后， 就会觉得这是正常的事情。在2008年以前，在摊位下单是非常普遍的事情。有些客户，真的需要给一点压力才能够成单的。
以前在香港接受销售培训的时候，公司的老板说，如果客户已经给了定金，就会想，如果我取消订单，就会被杀定。为了不损失定金，就只能继续下去。反过来，如果没有定金的话，客户即使不好意思说不，玩失踪或者拖延政策，拖着拖着，就真的忘记了。
第2条 视频是把双刃剑
曾有一位平台来的摩洛哥客户特别喜欢通过skype视频聊天。刚视频时，他就一步一步引导我去车间给他看生产现场。为了证明我们是工厂，第一次我同意了。谈好了价格之后，他还要隔三差五地要求视频查看生产情况，借此监控他的订单的生产进程。
如果公司订单不多，这个要求可以轻松满足。但当时恰好碰到比如信用证有交货期限制、晚交货会罚款这类需要优先生产的订单，这位客户的订单就必须排队。他的订单只有一个集装箱，而且品种还比较多。这样的情况下，要插单是比较困难的。
在频繁视频的要求没有满足的情况下，客户慢慢开始有了抱怨，做完这个订单之后，就没有返单。
这个流失是可以预计到的，当时确实没有更好的处理方法。如果客户一直坚持优先生产，以后只能找那些订单不多的小工厂，才能得到百分百的满足。现在碰到追单客户要求直接在车间视频生产情况，我只能说，抱歉车间网络不好，不能视频，只能拍照。
其实不光客户利用聊天视频确认对方信息，必要的时候，我们也可以要求客户视频确认一下。尤其那些IP地址和电话区号不符的客户，拿不定主意的时候，都应该要求视频一下。
另外，我发现很多中东、非洲地区以及印度的客户喜欢找女业务员视频聊天。这里想强调一下，如果不是为了业务需要，尽量别答应这种要求。
其实一个业务正常的客户不可能那么有空。我们都需要赚钱，难道客户不用跑业务找终端买家吗？就算是关系非常好的客户，一星期有一两次闲聊就已经非常不错。像北美和欧洲的一些高端客户，别说视频聊天，就是普通的聊天都没有时间。
第3条 要交流，不要催单
我发现不少人喜欢通过大数据去开发客户。其实做外贸没有人比你和你的客户更加懂你的行业，所以行业的老前辈和客户的话更值得去分析和采纳。
大数据确实是可以分析大部分人的行为，但这些只能分析到终端买家的行为。批发商和进口商的采购行为，虽然有一些过往的采购习惯可以参考，但不能一概而论。
我们需要用心去和客户一点点交流和分析。之所以这样说，是因为只有与客户的交流行为能够促进订单的进度。
我经常看到一些业务员天天忙着操作平台，没有时间去和客户交流，或者根本不懂得怎么和客户交流，只会拼命催单。
我讲课的时候经常说不要对着客户轰炸式催单，最后把客户给催“死”了。为什么客户不敢回复价格有没有问题或者给出目标价？因为好像确认了价格，下一步就一定要下单。
的确，来询价的客户肯定是有采购意向的，但这跟是不是马上就采购没有必然联系。规模大一点的客户都有整套的市场和销售计划，尤其工程类的产品，周期可能更长。询价只是其中一个步骤，用来帮助他们判断、决策、安排下一步动作。
我也做过采购。所以如果你在问客户要订单的时候，客户反应变慢了，或者顾左右而言他的时候，你就不要再给客户压力了。
放长线钓大鱼就是这个意思。如果拼命的拉鱼线，最后不是线断了，鱼儿跑了，就是鱼儿根本还没有真正咬勾。钓鱼其实是跟销售一样，懂得分析，触感要敏锐，有经得起磨炼的耐性。
我常说外贸人嘴巴厉害，不是光甩嘴皮子，而是要懂得在适当的时候说适当的话。
外贸其实没有大家想象得那么难，觉得难只是没有找对路，所以感觉非常吃力。有时间不妨冷静下来，好好分析一下，制定一套适合自己的方法再拼不迟。
别人的经验可以参考，要根据实际情况融会贯通，不能照单全收然后依样画葫芦。适合别人的，不一定适合你。
业务员做好自家产品的市场分析，清楚了解自家的能力和局限后，再根据这些去开发适合你们的市场，把所有的资源用在刀刃上面，才能够事半功倍。
