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催收难，难于上青天！这7种债务人你了解多少？

催收实务

2021-09-18

借出的钱收不回，感觉不会再爱了”。

——汤姆

放贷容易，催收难！是目前银行、互金平台等线上线下金融机构普遍的心声。如何化解催收难题？成了摆在金融机构面前一道难以逾越的“鸿沟”。因此，不少金融机构选择剑走偏锋，越过法律红线，各种暴力催收手段层出不穷。然而，这种偏激的做法，只能让金融机构在催收的道路上越走越偏。

催收老江湖都把债务人分为7种类型：挑衅型、推托型、受害者型、自信型、顽固型、老练型、保证还款型，再对症下药逐个击破。

不想还款债务人特征：

嘴硬心软，说话带有挑战性，

是最容易催收的类型。

应对技巧：

任他发牢骚，你只需要表示理解、同情；

当他冷静下来，跟他一起寻找解决的方案。

不想还款债务人特征：

善于沟通，承诺一定还款，但他只是说说而已。

应对技巧：

让他知道，他现在所说的话已经录音了，

不兑现承诺后果更加严重；

态度坚决，让他意识到你对催收还款是认真严肃的。

不想还款债务人特征：

我不听！我不听！他们只坚持他们的提议

应对技巧：

要一遍遍跟他解释逾期的严重后果；

强调按时还款的好处，告知还款的过程和方式。

不想还款债务人特征：

态度友好，爱炫耀他的社会关系和资产。

应对技巧：

表现出对法律手段的程序和其意义的熟悉；

坚持不懈，并且保持友好的态度。

不想还款债务人特征：

戏精本人了，他就是全世界最可怜的人。

应对技巧：

表示很理解他现在的处境，让他了解逾期要承担的后果；

给他制定还款的方案，供他选择。

不想还款债务人特征：

顽固、强势、粗鲁，自认为聪明能干。

他并不清楚诉讼的意义和后果，

表现一点都不害怕也不关心。

应对技巧：

向他提出强有力的论证和事实。

要表现十分坚定，并且显现出对程序和意义的充分了解；

夺回谈话主导权，向他提供可选择的还款方案。

不想还款债务人特征：

最爱捉迷藏躲猫猫型，找他比找钱还难。

应对技巧：

他只是暂时性逃避，

等他想明白了，会面对现实的。

电话一直打，直到他愿意协商解决。

找他的亲人朋友转达：与我们协商合作是最佳的选择，我是来帮你的。

现如今，催收欠款很难，这是公认的事实，当然了，暴力催收不可取，想要取得良好的催收效果，就必须要摆正心态，采用合法合理的方式将催收的欠款要回来，总的来讲，要把握以下八点：

一、知己知彼，循序渐进

催收之前，先了解一下客户的背景，比如先要了解清楚客户的基本资料，如客户的年龄、职业、身份、地区差异，从而对客户进行一个初次划分，催收过程要循序渐进，刚开始先联系客户本人，等过几天再去联系客户联系人，给客户施压，点对点的深入了解，针对存疑的地方详细探寻，目的击破谎言，并让客户理亏，不要一开始就跟客户吵架，这样不利于后面催收工作的展开，毕竟拿到欠款才是你的最终目的。

二、合理合法，不卑不亢

将自己跟债务人放在一个平等的位置上交流，适当时可以进行多种角色扮演，多多站在客户的角度考虑问题，让客户感觉你是在帮他，如果遇到债务人态度实在过于恶劣且不配合，可采取三次制止原则，第一次提醒对方注意说话的方式，第二次告知对方双方地位平等，第三次将严重警告“对于拒不配合，且素质低下的客户将会采取另外的方式进行催收欠款。”不要被客户的恶劣态度吓到，也不要做出过激行为，更不要将自己的不良情绪传染给客户激发双方矛盾，客户一旦撕破脸皮，可能就此赖下去，收款将会越来越难。

三、坚定初衷，随机应变

有一种客户表面答应还钱，但实际上心里根本没打算还钱，一般这种客户在见到催收员的时候，会假装答应还钱，让催收员耐心等一下，他马上取钱，但跑一圈回来之后，十有八九是没有钱的，嘴上会道歉说自己已经尽力了，还会借此说出一大堆借口，比如市场不景气、天灾人祸等等，打各种感情牌来激起你的同情心，让你都不好意思责怪他，在这种情况下，催收人员一定要坚定自己的立场与初衷，不要轻易被他们说的话迷惑，明确表示如果今天拿不到钱，就不会离开，如果客户还找理由说自己有多困难，那你就表现的比他还要困难，说自己多少月没有发工资了，绩效奖金被扣没了等等，晓之以情，动之以理，让客户知道困难不只有他而已。

四、刚柔并济，感情动员

催收人员所面对的催收对象是多种多样的，每个人的脾气秉性也都是不同的，因此，在面对不同脾气秉性的借款人，应当采取不同的催收方法，有的人吃软不吃硬，有的人吃硬不吃软，这就需要在实践中摸索，避其强，攻其弱，刚柔并济，先柔后刚或者先刚后柔，论情论理论法层层深入，使得借款人先从观念上进行转变，愿意归还贷款，然后再进一步展开工作。

五、化整为零，以物抵债

不良贷款往往是本金归还不了，利息也欠的越来越多，困难越来越大，在这种情况下，不要单一考虑贷款本息一次归还问题，适当做出让步，以退为进，不要将人一下子逼到绝路，这样反而到最后连本金都拿不回来，要适时评估债务人的实际借款能力以及经济状况，化整为零，让债务人每隔一段时间就归还一部分本息，利随本清，签订归还贷款协议书，既能维持家庭基本生活，又能逐步归还贷款，一定程度上缓解了借款人的经济压力，这样反而更有助于借款人更有还款意愿。

六、选对时间，保持友好

由于债务人对催收人本身就具有很高的防备心，因此，与客户的“开场白”一定要很讲究，切忌一开始就咄咄逼人，保持“理性且友好的态度”，不要让对方觉得他是一个“没有付款能力的人”，适当的模仿对方说话的方式、速度以及音量，对于少数乱发脾气的客户，要好好的安抚对方，实在不行告诉他让他跟法务部或者催收部谈，对于有沟通意愿的客户尽量保持良好的态度，一次催收就搞得恩断义绝，绝非明智之举，相反你越是“和蔼可亲”，态度越人性化，你收回款的几率就越大。

七、沉默是金，学会闭嘴

沉默是最高明的话术，成功的催收高手只有必要的时候才开口，对方说话时要保持沉默，催收不是野蛮人的互相群殴，而是一场聪明人的斗智斗勇，沉默是一种无声的力量，你不说话，别人会觉得你讳莫如深，肯定不敢低估你，清偿的意愿会大幅的提升，因此记住，在催收的过程中，不要说一些无益的话，和客户之间产生没有必要的争执，为了赢面子丢了银子都是不可取的。

八、拎清主次，及时撤退

别在收回欠款之前谈生意，此时对方会拿“潜在的订单”跟你讨价还价。若你满足不了要求，他还产生不还钱“刺激”你的想法，一定要把收欠作为唯一的大事，如果这笔钱不还，天大的生意也不用谈，如果幸运的收到欠款，一定要及时撤退，最好赶紧离开，避免对方心疼反悔，或者觉得对你有恩向你讨要好处。

催收不容易，但只要找对方法、掌握技巧，催收会变成一件很简单、有意思的事情。让更多人知道，维护信用社会，不止是催收的责任。

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