外贸干货：询盘跟进与分析技巧

关于询盘跟进分析，让你获取更多的外贸订单，更多详细内容分析技巧，接下来，让小编带你逐一了解~

询盘跟进要素

把询盘分类整理，方便以后跟进。
主题清晰，产品明确的询盘（重点跟进），咨询样品费问题的询盘（重点跟进），长篇型产品询盘（非重点）。

1.首先要问清客户的订货数量和金额，才能有针对性的报价。

2.询问客户以前有没有从中国进口过，目的港是哪个港口。

3.运输方式，海运，空运或快递。交易方式，交货期，样品费用和运费等。

询盘转化

我们每天通过各种 B2B 网站可以收到很多的询盘 ，但这些询盘有多少可以转化为订单呢？它们又是如何转化的？

首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。根据对买家行为，将其询盘分为五大类。

1.有真实的需求，我们将这种客户归为重点客户，2 或 3 天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复。也可以给客户打个电话，紧密之间的联系。

2.准备入市型，客户一般对产品不是特别的了解，我们可以其对市场定位，然后给他推荐合适的产品。

3.信息收集型，有固定的供应商，但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。

4.索要样品型，他们只是要样品，没有多少诚意，只要收取样品费或者快递费，对方就取消这次的交易。

5.打听情报型，对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方不能立马判断出来。

询盘筛选原则

01 对产品的询问、客人的询盘对产品有一定的描述

02 询问公司的具体情况，例如说产能，认证等

03 对方公司的背景，有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等

04 客户 Email 的后缀，一般大的公司会有以其公司名为后缀的公司邮箱

05 落款有无其公司的网站和电话等

询盘跟进技巧

01 When 及时，有效

如果你没有在第一时间给予答复，很可能就错过了一个成交的机会，把机会让给了竞争对手了。因为我们跟国外有时差的问题，所以我们在回复时就要更及时。

亚洲的客户，几乎没有什么时差，就要马上回复。
印度的客户，上午 11 点前回复。
中东的客户，下午 1 点之前回复。
欧洲的客户，一般下午 2 - 3 点之前。
美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。

02 How 询盘回复的技巧

重点报价：报价时尽量信息全面，品名规格、包装、价格、价格条款、有效期、交货期，付款条件，单证要求等，最好附上图片。当客人对产品不熟悉时，可以向客人推荐合适的产品，让客人选择。可以介绍一下公司的优势，比如出口年份，每样产品的各项认证，一些知名的客户等。

持续跟进：当有新价格或新产品时，能及时的让客人了解。

资料储存:同一个客户不同时间的询盘要整理聊天信息内容。当客人再问到同样的产品时就可以回复，他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少，如果价格有调整，说明调整理由，客户会觉得我们专业和仔细。

03 Why 客人不会在你回复后马上下单,彼此需要熟悉

一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟客户联系，不要让客户忘记你，但同时又不能让你的客人产生反感。多了解客户的节假日，在节日前发张贺卡或邮件问候也是增加彼此信任不错的举动。

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