做外贸怎么进行客户分类管理？

你不管理客户，客户才不理你。管理外贸客户最基础的就是整理好客户的资料、对客户进行系统分类、客户跟进管理等。一个外贸业务员，如果对客户没有系统的梳理，对客户需求吃不透，每天只是回复客户，只能被动应接客户的需求；如果没有总结客户的采购规律，就无法在对的时机对潜在客户做出跟进的预判......

客户资料零碎且繁多，如何进行外贸客户管理是一个大问题，一起来看看该如何对外贸客户进行分类，又该如何管理呢？

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（1）按客户贡献利润情况

A类客户，占客户总数的5%～15％左右，其创造的利润却占企业全部利润的60％～80％左右。

B类客户，占20％～30％左右，其创造的利润大致为总利润的20％～30％左右。

C类客户，占60％～80％左右，而其创造的利润只占5％～15％左右。

（2）按照地理区域划分

北美客户：通常是指美国、加拿大、格陵兰等国家的客户。

南美客户：通常指巴西、哥伦比亚、委内瑞拉、阿根廷等国家的客户。

东欧客户：通常指俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、立陶宛、塞尔维亚等国家的客户。

西欧客户：通常欧洲西部英国、爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡、法国等国家的客户。

南亚客户：通常指印度、巴基斯坦、尼泊尔、斯里兰卡、马尔代夫等国家客户。

东南亚客户：通常指缅甸、泰国、柬埔寨、老挝、越南、菲律宾、马来西亚、新加坡等国家和地区的客户。

中东客户：通常指西亚和北非等国家和地区的客户，如沙特阿拉伯、伊朗、伊拉克、埃及、利比亚、突尼斯等。

非洲客户：通常指南非、乌干达、坦桑尼亚、尼日利亚等国家客户。

（3）按照客户询盘来源

展会客户：包括参展上主动收集的客户，以及展会带回来的名片联系后有反馈的客户。

B2B平台客户：入驻一些B2B平台后，从平台上开发询盘的客户。

社交媒体客户：通过领英、facebook等社交媒体平台开发的客户。

邮件开发客户：通过查询黄页等手段，用邮件营销方式主动开发联系有反馈的客户。

主动找上门客户：就是主动发邮联系我们要求报价或是建立业务关系的客户。

（4）按照购买成交情况

5星-复购客户：反复下订单的客户。

4星-订单客户：首次下订单的客户。

3星-样单客户：当下要给你下样，但还没下，还在犹豫的客户。

2星-重潜客户：你很想跟他合作，但对方不一定会理你的客户，比如一些巨头、连锁。

1星-普潜客户：有可能成单，有合作的可能，但也不是大客户。

0星-无潜客户：已经没有合作可能的客户，从来没有理过你的客户。

（5）按照产品最终收货人企业规模

大型集团客户：比如可口可乐、宝马、丰田、苹果等。

连锁型客户：沃尔玛、家乐福、欧尚等。

批发商客户：一般指国外的中间商，从中国批量采购货物再分拨给其国内的卖家。

零售商客户：国外的一些小店，比如化妆品经销商采购的美妆、护肤用品等。

（6）按照客户单次采购量大小

大买家客户：单次采购量超过公司当月生产能力的一半以上。

中等买家客户：单次采购量超过公司当月生产能力的20%。

小买家客户：单次采购量低于公司当月生产能力的20%。

（1）客户资料登记

对于每一个新来的外贸客户，我们都需要利用外贸客户管理表格记录上，这个表格主要用于了解客户基础（Company、Name、Size、Product...），并对客户做一个全面的分析定位。主要信息包括主要联系人，以及公司信息以及公司采购能力的调查。

（2）客户跟进列表

这个表格最关键的是两个部分：客户意向和跟进日期。客户意向主要让你有明确的跟进优先级。哪个客户重要，哪个客户意向明显不足，这些都要进行分级。你要做的，就是要找到那些有意向，高回报，需要重点跟进的客户对象，要从众多客户群中，掏出金子。

跟进日期，主要让你了解客户的跟进频率。最后一次沟通的时间是什么时候？时间过了一周了，是不是要再跟进看看？这样我们就能快速判断近期翻谁的牌子。

（3）客户跟进记录表

跟进状况更加明了，同时也能明确之后跟进的方向。对于转化客户至关重要。因为我们跟进客户并不是傻傻的聊天，而是要知道客户是否能拿下，这个客户的转化率是够高，怎么样才能提起客户的兴趣。真正把这个表格用好，能为你提高不少转化率与成单率。

（4）客户订单列表