搞懂关键词，在这个亚马逊旺季暴涨一波销量
来源：焦点视界
一、亚马逊关键词的概念
互联网是由信息组成的，要想找到特定信息，需要用到各类搜索引擎。搜索引擎之所以可以定位到这些信息，就是因为信息中包含的内容，尤其是关键词。
亚马逊（www.amazon.com）其实也是一个搜索引擎，只不过是专注于搜索商品的搜索引擎，目的是为买家（buyer）提供高度匹配的商品信息。
在这个过程中，某个产品在搜索结果中的排名，就叫做该产品的关键词排名。比如搜索“laptop”这个词，排在第一的是xxx产品，那么我们就说xxx产品的“laptop”关键词排名是第一。
而亚马逊关键词优化的核心目标，就是不断提升产品在某个关键词搜索结果中的排名。
二、决定亚马逊产品排名的因素
不同于谷歌等综合搜索引擎，亚马逊对搜索结果的排名，并不仅仅取决于内容，而是综合了以下所有因素的结果：
1、产品内容质量：标题、卖点（Bullet Points）、描述、关键词（Search Term）、图片
2、产品表现：价格、销量、转化率、BSR、流量（Session）、点击转化率（CTR）、购物车/收藏
3、客户评价：评论（数量和星级）、反馈（Feedback）、复购率、投诉/退货
搜索相关度匹配：大类子类目设置、关键词、广告
可以看出，亚马逊的排名规则（常被称为A9算法）和谷歌的有很大不同，而且多项因素还处于互相影响的状态，比如销量和BSR之间，评论和复购率之间、价格和转化率之间，都处于互相作用的纠缠状态。最重要的可以归纳为：转化率、评论、内容相关度。
详尽地讨论亚马逊的算法规则，恐怕需要一整本书的内容，本文重点讨论的是如何扩展关键词的覆盖率。可以看出，关键词将会影响产品的相关度，覆盖率越广，能够被搜索到的次数就越多，这将占去三分之一的权重，非常重要。（这里的三分之一是预估值，亚马逊从来没有公布过每个因素的排名占比权重，但根据众多研究和数据趋势分析，产品内容和关键词占比三分之一，是处于合理范围的数值）。
介绍了关于亚马逊排名和关键词的基本概念后，正式开始本文的主题：一步步扩展关键词的覆盖率。
第1步：了解己方定位，锁定对标产品
黑客帝国第一部中，Neo第一次去见先知时，先知指着门框横幅上的文字和Neo说："know thyself"，这句话在Neo心里埋下了种子，帮助他在救世主的路上越走越远。这句话的意思就是“认识自己”。我们做亚马逊产品运营，坚定而清晰的定位，同样至关重要。
关键词具体的选择过程，可以在既有设定的前提下，通过逐步分析，最终锁定自己的定位：
1.搜索自己锁定的词
在开始之前，你应该已经明确知道核心词是哪个或者哪几个。用这几个词依次到亚马逊的搜索框中进行搜索，默认就是按照该关键词相关度综合排序的结果。根据和你的产品近似度（包括价格、材质、外形、功能等）高低，在【第一页】中选择10个对标产品。
2.从BSR列表中锁定对标产品
BSR指的是Best Seller Ranking，在每个产品页面中间靠下的位置，有一个“Product information”的模块，会显示该产品目前的大类和小类，以及相关类目的排名。
到产品分类的BSR榜单中，依然按照和产品的近似度，从前往后选择10个对标产品。点击相关的类目，就可以看到该类目下，当前排名从1到100的产品分别是哪些。
如下图所示，只要点击最下面的“Pillowcases”，就会打开“Pillowcases”这个类目的BSR页面。在这个页面，根据要求，选出10个产品。
3.选出10个产品
由于是通过关键词搜索以及BSR排名的顺序选出来的，所以这些产品已经满足：产品吻合度高+排名好的条件。综合上面两个步骤中得到的20个产品，当然也可以加上你在其他渠道看到的和你的产品十分相似、同时排名很好的产品。将所有的产品放在一起，最终选出10个产品，如果难以取舍，则优先选择评论多且星级高的产品。
第2步：创建关键词库，扩展广度
接下来我们拓展关键词的广度，需要用到上面的10个产品，以及其他几款工具，步骤如下：
1.查询10个产品的关键词
查询产品关键词的工具，市面上有很多，这里就不一一列举了，直接使用符合我们要求的：http://sonar-tool.com/us/，这是由Sellics提供的一款完全免费的工具，可以通过ASIN（亚马逊产品唯一标识码）反查一个产品的关键词，并且还包括关键词搜索热度、是否是PPC广告词等信息。查询的结果可以直接全部下载到本地，进行下一步分析。
这一环节需要做的，就是将第一步中最终确定的10个产品的ASIN，依次进行查询，然后将结果全部下载下来。由于有10个产品，所以保存文件的时候，最好使用ASIN或者品牌命名各自的文件。下载的原始文件是csv格式，使用Excel打开之后，另存为xls/xlsx格式，下一环节备用。
2.分析并确定5个核心关键词
在最开始之前，你心里应该已经确定了若干个属于自己的核心关键词，但是，这远远不够。很多时候，主观的认知和实际情况是有出入的。最保险的做法，就是通过对数据进行分析，最终确定真正应该锁定的关键词，也就是核心词。
这就要用到上面环节中采集到的10个产品的关键词列表了。比较可惜的是，这里没有什么高端自动化的方案，只能通过人工的方式，观察这些关键词，进行排除和筛选。当然也有一些提升效率的辅助手段，使用Excel就可以实现：
(1) 在Excel中将所有的关键词都集中到一个文件中，每个关键词都要带上原始的ASIN，便于区分；
(2) 使用LEN函数，计算每个关键词的长度，如果要在B2中计算出A2的长度，则在Excel的B2中输入公式：=LEN(A2) 即可，然后按照长度由短到长排序；这样做是为了排除掉明显太短或者太长的关键词，这些词往往不是我们需要的；
(3) 使用LEN以及SUBSTITUTE函数，计算每个关键词的单词数量，如果要在C2中计算A2单元格的空格数量，则在Excel的C2中输入公式：=LEN(A2)-LEN(SUBSTITUTE(A2," ",""))+1 即可；该公式其实就是计算空格的数量，一个空格就是两个单词，3个空格就是4个单词，依此类推，然后按照单词数量由少到多进行排序，这样做主要是为了排除单词太多的关键词组，一般来说，核心关键词选择2-3个单词比较合理；
(4) 在上面排序筛选的基础上，综合搜索热度和是否PPC词等因素，确定最终需要锁定的核心词；一个产品锁定5个左右的关键词。
3.查询核心关键词下拉相关词
确定了5个核心词之后，就要围绕这5个词展开进一步的扩展。之前收集的10个产品的关键词列表仍然十分有用，可以使用Excel中的COUNTIF函数，找出和核心词直接相关的关键词。
除此之外，还有一类十分重要的关键词，那就是下拉相关词。所谓下拉词，就是指用户在搜索的时候，系统会自动在搜索框的下方展示若干相关的词。最重要的是，很多用户会直接点一下这些词进行搜索，所以被搜索的次数会非常多，这些词一定要抓住。
要得到某个关键词的下拉词，最直接的方法就是到亚马逊的搜索框，先一个个输入你的核心词，然后看下每个关键词下面出现的推荐词分别是那些，分别记录下来。这个方法的优势是随时可用，并且是最准确的数据，劣势也很明显，下面的词不能直接复制粘贴，需要手动看着屏幕，一个个记录下来。
有一些工具专门提供查询亚马逊下拉词的功能，其中最常用的是Keyword Tool Dominator，直接搜索这个名字，或者访问https://www.keywordtooldominator.com/k/amazon-keyword-tool就可以开始使用了。这个工具是收费的，49.5美金终身版。免费版是1个IP地址1天只能查询3次，如果词很多，可以放在多天查询，或者换一台电脑进行查询，也很方便。
一般会出来几百个单词，这是因为程序使用了循环查询的方法。结果中有一项参数叫做Rank，指的是某个关键词在下拉词中的排位顺序，1最靠前，10最靠后，所以应该优先将前面Rank数字是1的关键词梳理出来。查询的结果可以直接下载到本地，供下一步使用。
4.查询核心关键词堆砌词，即长尾词
还有一个很重要的，就是长尾词，还有个叫法是堆砌词（Stuff Keywords），其实意思都一样，就是和核心词组成各种关键词组的那些修饰性的附属词。
拓展长尾词，在谷歌SEO优化中一般会使用Google Keywords Planner、SEMRush等工具，但是由于亚马逊的数据是和谷歌相互独立的，所以寻找亚马逊的长尾词数据，还是亚马逊专用的工具比较精准，我们要用的是Scientific Seller，一款完全免费的工具，完整地址是：app.scientificseller.com
打开工具页面之后，输入5个核心词，然后点击Start My Keyword Search，程序就会自动寻找所有和这5个关键词相关的长尾词。
该工具有一个十分有趣的地方，就是完成一次搜索需要很久很久，而且时间越长，结果会越多。这样也有一定的道理，因为它是通过不断挖掘某个关键词的相关产品，以及这些产品绑定的关键词来拓展数量的，虽然很慢，但是结果很靠谱。建议注册一个免费账号，不要关闭页面，让程序跑上10-24个小时，可以搜索到海量的长尾相关词。
通过上面各个环节，我们已经组建起了属于自己的关键词库，这里面包含了核心词、竞品词（第一环节中的10个ASIN关键词）、下拉词、长尾词、用户搜索词。
