行业数据显示，外贸不会越来越难只会越来越精
来源：JAC外贸实战
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按照客户询盘的详尽程度，客户可以粗略的分为两类：
1.信息很完善的客户
2.信息不完善的客户
我们从抽样企业中每家随机调取了100封询盘，二者的比例大体如下：
上面的是客户的现状，我们再看外贸企业的现状。很大一部分外贸企业存在资源过载现象，资源过载反应出一种外贸企业的投资现状：
业绩不够好，订单不够多，总觉得是营销资源不够或者不够好，也就是询盘量不够或者不够好！而实际上有一个公式其实大家都知道，但是大家都忽略了其实际意义：
订单这个结果，是由两个变量决定的，第一个是询盘量和询盘质量，第二个转化率。询盘确定的情况下，提升转化率，同样可以带来订单量的提升。但是问题来了，转化率短期看来似乎提升起来很困难，更快的方式是放大询盘。
放大询盘直接带来了现在的营销烧钱竞赛！这是粗放式发展的最显著代表。也是企业经营中四个盲目（盲目投资营销，盲目扩招，盲目扩产，盲目增产品）中的第一个。
大企业或者大资本没问题，管他什么转化率，海量烧营销，海量招人，创造业绩的留下，创造不了的滚蛋！
小企业怎么办？等死吗？小企业只能走精细化经营了。
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现在我们来解释一下什么是资源过载：
资源过载的概念来自于信息泛滥给接受信息者所带来的困扰，信息过剩，信息上瘾已经成为了现在社会一个很重大的问题，到底是让信息为我们服务还是要变成信息的奴隶，界限已经模糊不清。《麦肯锡思维》公布过一个调研结果，英国路透社曾经对1300个欧洲各国的企业管理层做过调查，超过40%的被调查者承认，已经无力处理庞杂的信息，对决策效率，决策准确度造成了极大的冲击。而询盘资源的过载同样也会对业务人员造成上述困扰。
先看以下调研结果：
评估标准选取了以下维度：
1.询盘数量
2.业务员数量
3.销售流程管控能力
在资源过载的模式下，一线业务人员就开始对询盘进行辨别了，毕竟如果有好几条询盘，处理起来肯定有先后。理论上来讲，这种模式并没有错误之处，但是，有一个前提很关键，就是我们的判断必须是准确的。
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我们对业务人员的判断标准做了一个调研：
关于判断询盘方面，外贸届历来争论纷纷，从理论角度，几乎不可能有争论胜利者，数据证明一切：
上面比例图的数据是成交客户数量在企业内部的比重。我们再看销售额（一个周年）比重图：
毛利润占比我们也做了调研，当然，因为这个涉及到了很多企业的核心数据，并没有拿到所有的3921家企业数据，只有978家。
拿这三个数据跟两种询盘量作比较，结论就出来了：
1.虽然花了大部分时间处理信息完善型询盘，但是成交并不够好；
2.信息不完善型询盘毛利润更高；
3.信息不完善型询盘成交比重更大；
这种怪象是由什么造成的呢？我们来分析一下：
谁能够对产品那么了解，提供那么详细的参数型号等信息呢？
1.他们正在购买这个产品
2.可能未购买，但是老供应商提供了详细的参数
3.可能未购买，但是有新供应商为其制作了详细的方案
这类客户好谈吗？不一定！这种客户对价格，付款方式的敏锐度更高，需要供应商付出更高的代价才能成交，这就是为什么在毛利润比重方面，这种客户会比重较小了。
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分析这些数据，并不是告诉大家要放弃这类客户，而是想明确告诉大家信息不明确型询盘并不代表就是低质量询盘，绝大部分业务人员的判断标准是错的。
这是资源过载的第一个负面影响。第二个负面影响也显而易见，每天都有若干个新询盘，就会放松对过去几天内已处理询盘的跟踪，客户回复，我们就会处理一下，客户不回复，也很少会去主动跟进。
资源过载的企业无非就是两种方式二选其一：
1.增加业务员
2.暂停某些资源投放
然后通过能力提升模块的培训提升转化率，企业的订单量都有了大幅度的拉升。
所以，企业在做战略规划时，一定要加入转化率的评估维度，不能仅仅从营销渠道方面来考虑，网上充斥着关于营销的种种评价，综合一下：
网络效果不如以前
展会已死
地推成本太高
主动营销太难
而很多营销工具的推销人员无时不刻的不再诋毁竞品，你说我不行，我说你垃圾，给企业带来了极大的干扰，似乎看起来外贸不能做了！但是，深入研究，大家就会发现，每一个渠道，几乎每一种产品都有佼佼者，营销只是工具，怎么利用才是关键。
