外贸沟通谈判中加分项，你知道吗？

做外贸那么多年发现跟大多数客户沟通最重要的就是价格的问题，报价一直是我们与客户沟通当中的重点，而当客户看到我们的报价的时候，第一反应是砍价，不管是谁买东西，都希望买到价格便宜质量好的产品，但遇到这样的情况是我们是不能轻易降价的，这是多年来总结出来的经验。

客户第一反应是觉得价格高，这就需要我们在接下来的沟通过程中给自己加分，让客户觉得我们的产品是符合这个价格的。那具体该怎么做呢？

一、利用专业知识向客户展示“实际成本”

这个“实际成本”并不是我们产品的真正实际成本，而是我们利用我们的专业知识向客户展示的“实际成本”，这个“实际成本”是我们让客户信任我们报价的一个工具。当客户对我们的报价有异议的时候就可以祭出这个杀招。

比如从产品的重量开始，介绍产品需要用哪些材料，用料多少，目前这种材料的成本是多少，生产这个产品的时间成本是多少，人工成本是多少，质量控制成本是多少，不良品概率及消耗成本是多少，水电成本，餐饮成本等等都给他算上，最后得出一个“相对靠谱”的“实际成本”，尽可能详细地把各种成本条件都列出来，数据可以稍稍控制得多一点，但是不要太明显，这样客户是能够结合自己的经验看出来的。

虽然客户不会准确地知道你的产品的生产成本，但是在行业里摸爬滚打很多年的人，对于市场上同类产品的大概成本还是有个数的。只要你的成本在他心里的成本范围内，客户也不会说因为别人报了低价就会去买别人的产品，毕竟价格只是客户在确定需要购买以后一个附加谈判条件而已，真正看的还是产品本身的前景。

二、学会向客户展示产品的独特卖点

不管你卖的是什么产品，肯定需要一个主打的卖点，任何没有卖点的产品是很难突出重围火爆起来的，但是你的卖点客户不一定知道啊，知道了也不一定印象深刻并且认同啊，所以我们需要巧妙的向客户展示卖点，并且说服客户接受我们的卖点，或者向客户展示我们公司自身的优势，博取客户的信任。

比如说我们公司有实力的研发团队，产品属于公司研发团队一手创造，对于产品的任何问题都有足够的了解；比如说我们公司有着多少多少年的行业经验，对于产品的市场定位分析及销售模式有着足够深入的了解；比如说我们公司有着多少多少平米的厂房，有多少条生产线，可以同时出货多少，能够在多少时间内完成客户的订单等等，这些产品特性、公司实力、售后服务等等的点都可以成为你向客户展示的地方，只有让客户认可了你的公司及产品，你们才能很好的合作下去。

三、学会借其他企业的影响力来提升自己的地位

一般我们在自身企业影响力和实力不够的时候，可以选择借其他企业的影响，比如说我们可以对客户说我们是全球十大影响力公司XXX的供应商，或者是美国XX国际贸易公司的供应商等等，这些都是借助其他企业的影响力来提升自己。当然，这些都需要我们拿得出证据证明。

当客户得知你有这样的背景的时候，对你的实力也就会更加认同和信任一些，对你的价格的接受度也会更高，就好比你买一份路边摊的鸡排8块钱和买一份豪大大鸡排12块钱一样，你还是会更愿意买豪大大的，因为正规有保障。

跟客户沟通时候的每一点都能直接影响到你和产品在客户心中的印象，如果这个印象好，客户自然不介意为这部分多付一点费用，所以，跟客户沟通的时候一定要注意这个问题，为自己加分。

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