外贸干货丨客户谈的很有意向,可就是不下单,怎么办?
很多外贸人会问:
为什么客户很有意向,但是就是不下单?
为什么客户同意了条件却不付款?
为什么合同签好了就是不打定金?
首先我们要正确判断客户的意向,购买意向绝对不是说客户的询盘是真实的就存在的,而是需要一段时间的接触和谈判之后,才能够得出来。
对于外贸高手来说,可能凭借感觉就可以判断出客户的意向,但是对于新手来说就没那么容易了,感觉这东西太难把握了,需要经过很长时间的历练才可以。那么,新人如何判断客户的意向呢?
1 涉及敏感问题
所有的敏感问题都已经涉及,例如价格,付款方式,货期等等,这是前提,如果谈不到这些问题,这个订单还很远;以此为基础,双方就价格,付款方式等做过数次交锋。
经验告诉我们,如果客户拿到你的报价却不讨价还价,或者说要考虑一下之类的,基本上就说明他的购买意向不大,所以客户在拿到你的报价之后还和你讨价还价的话你一定要重视,哪怕他的心理价位真的距离你的报价很远,也不要放弃,因为这说不定只是他的砍价手段而已。
2 了解对方的情况
对方的详细情况你已经了解,例如公司名称,联系方式,甚至私人联系方式,对方的采购量,采购规律等。因为如果买家对一个卖家有意向,会想尽办法让对方提供有利于自己的条件,一定会告知一些真实情况。
3给客户通个电话
打个电话给客户,如果客户对你的印象很深刻,并且很乐意和你沟通,说明他的购买意向很大,真正有意向的客户是很乐意和你聊天的,如果客户不愿意跟你沟通,那就不要死缠烂打了,因为这个电话本来就是突兀的,继续纠缠只会有相反的结果。
4 确认好负责人
在跟客户沟通的时候,我们首先要确认对方是负责人,是可以做决定的老板或者经理,否则我们就可能拿不到真实有效的信息,他为了快一点拿到真实有效信息,可能就会传达一些乐观的信息,实际上,可能只是做信息采集而已。
5 尝试给对方递合同
在以上都确认的基础上,试探着提出给对方制作合同,看对方的反应,如果对方能够接受,让你制作合同,说明意向很大!这个地方有一个问题需要注意,在以上四点的基础上,合同才是意向的证明。
当我们用以上方法确定了客户并非真实有意向的时候,或者说谈判并没有达到成交额时,我们要做的工作还是有很多的。
比如说客户之前一直在讨论价格,说明他最看重价格,而你现在的报价还是能赚不少,如果这个客户你真的想拿下,怕夜长梦多,可以适当降一点,并向客户说明价格三天内有效,发合同过去,三天内确认并且定金到位才有效,和客户又是一轮又一轮的交涉,这种情况也不少。
总之谈了那么久,客户在意什么应该自己掌握最明确,如果你认为客户很有意向,但是就是不成交,就要想想,用他关注的东西刺激他一下,让他快速做决定!