海外客户欠款很久了？能不能回款就看这2点！

来源：催全球

信仔从事企业综合信用管理工作一转眼已经12年了，期间见到许多外贸公司面对海外客户欠款时一筹莫展。后来海外信用工作开展，接触到了国外律所、信用管理公司和商账公司，了解到欧美等国家商账催收法律已经相当成熟。因此联合这些专业机构开展了国际商账追收业务，目前已为上万家客户提供过服务。

近期不少客户反应欠款时间久了，自己已经放弃了，借此信仔想跟大家分享一些小心得，希望有帮助。

一、为什么会产生海外欠款？

海外欠款产生的根源是赊账销售，未收到全款就发货了。但是在国际贸易中，完全遵循100%前T/T的结算方式也并不可行，信用销售已经常态化。

信用销售比例逐年上升，但是真正做好信用管理的企业并不多，其中，建立信用管理部门的企业仅为11%，全面进行信用与风险管理的企业仅有6%。大多数企业交易中往往凭主观感觉作决策。除企业自身风险意识淡薄，信用管理体系不健全，还有一个重要因素就是，在货款回收时存在认识误区，错过最佳催收时机！外贸人普遍担心对客户催得太紧，客户会产生厌烦，从而会中止业务。因此一再容忍客户各种拖欠理由！

二、欠款回收的决定因素是什么？

一般来说，一笔欠款回收取决于2个因素，债务人的还款能力和还款意愿（正常还款=还款能力+还款意愿）。其中，还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，二者缺一不可。

还款能力，主要是指债务方财务状况和经营能力，可以通过一些关键的财务指标表现出来，比如现金比率、资产负债率、销售增长率、总资产增长率、净利润增长率等，通过这些可量化的指标可以对债务方的还款能力有一个准确的判断。

另外，债务方还款能力可分为两类，偿还短期债务的能力和偿还长期债务的能力。主要是指能否一次性偿债或者以分期付款方式偿债。很多催收实例中，债权人无法一次性拿到欠款，也是出于债务方还款能力和最大限度回收欠款的考虑。

还款意愿，一方面取决于债务方的人品、道德及以往信用记录，另一方面则取决于债务方的违约成本。这也就能理解为什么债权人发邮件、打电话催款效果不好，而一旦专业催收机构或者律师诉讼介入，债务方面临较大的信用或法律压力时，就容易还款。

三、账龄长的案子，都怎么样了？

每个案件的情况会有差异，根据信仔多年从业经验，逾期半年以内的案件，回收成功率保持在70-80%左右，1年以上的案子回收成功率降到50%左右，2年以上的案件回收成功率基本就降到20%-30%，催收成功率跟案件的账龄也就是逾期时间有非常密切的关系。

鉴于此，很多债权人一听成功率这么低，还折腾什么。账龄长、催收成功率低是一个现实，但并不是所有的账龄长的案子都没有回款可能。信仔处理的案件中不乏三四年账龄仍回款的案件，其中瑞典债务方，账龄38个月，以分期付款形式还款；意大利债务方，账龄58个月，还款50%等等。

欠款账龄较长的债务，建议债权人直接委托专业催收机构，在现有基础上越早催收成功概率也就越大，渠道方会在委托后对债务方进行调查，况且正规的催收机构不成功不收费，这种债权一定不能放弃！

信仔碎碎念：亡羊补牢，为时未晚。与其轻易放弃，何不委托尝试一下呢？一旦有回款，都相当于是自己“赚的”了。